原麦山丘是以“幸福、分享”为品牌核心的高品质烘焙连锁品牌。17年来专注于研制接近原味的面包，减少添加物，突出面包的天然味道。团队用心致力于研发健康无负担之产品，低糖、低油、低盐。不添加防腐剂、不加香精、不使用反式脂肪酸奶油。

2018年，是餐饮市场变革的重要一年，“新零售”这一词汇常常被同行提到，传统实体餐厅如何涉足新零售？怎样把新零售真正落实下去，转化成企业新的利润增长点？10月22日，GIIS2018餐饮新零售领袖峰会在北京望京凯悦酒店成功举办，姚天作为分享嘉宾，在现场对新零售这一概念做了解读，让我们一起来听听他的看法吧！

记者：了解到原麦山丘现在新零售主要是和盒马包括便利店都有合作，我想了解一下，现在我们主要发力的是哪块？我听您讲线上的这块已经超过50%了。

姚天：其实是这样的，我们不太会去看线上线下的关系。线上渠道也分自有的线上渠道，比如说，自己公众号上有接近200万用户，这是自己自有的渠道。还有像外卖平台、京东到家的这种第三方渠道。现有的自有渠道是一块的，包括自有线上、自有门店，另外一块是第三方渠道。这背后，我们的理解是新零售这一波，一开始都是脑袋一热扎进去搞基础建设。不是这么回事，这个时代赋予我们的分工不是这样。基础建设像盒马和之前布局的物流公司、技术公司，甚至于包括传统的商超，他们可能是新零售时代的基础设施，我们还是要做好产品公司的工作。也许服务更好、新衍生出来的场景，提供对的产品和对的体验是我们应该做的。

记者：您的意思是，渠道有很多，但核心产品才是大家真正要重视的？

姚天：对，我们把自己定义为品牌型的产品公司。去年看到大概1000多亿的资本涌入到新零售这个赛道里，当然还不包括阿里投盒马的这些内部孵化的大笔资金，光外部的交易是1000多亿。这些钱涌到零售渠道里会造成一个现象，过去可能大家井水不犯河水的竞争格局，这一年看到大家都很焦虑，都在想办法去打造自己的差异化，打造自己的本领。拿便利店举例子，像在上海就更明显，一个街可能开四家便利店，四个品牌，客流量差不多，他们之间的竞争是产品，绝对不会是在于，谁比谁可乐便宜几毛钱的这种差异，而会是在于它独特的鲜食。比如说，谁家的包子好吃？也许是谁家的咖啡性价比更高，或者谁家用了品牌的供应商。所以其实这个对于上游有自带品牌红利的产品公司来讲，其实是一个非常大的竞争格局，它下游竞争格局正在发生。以上两点，我觉得现在是产品公司最好的时代。

记者：如何理解您提到的“多场景打造”？

姚天：刚刚讲到的便利店，其实就是不同场景的认知和打在。同样是你去逛街的时候，你需要原麦山丘面包，跟你在为家人采购一周主食的时候需要原麦山丘，跟你自己作为一个办公室白领在楼下解决一顿简餐的时候的面包，完全场景是不一样。我们是在努力深耕一些比较典型的、用户会用到原麦山丘面包的场景，这是我们正在发力的事情，这是一方面。

我们看日本，日本其实你很难找到真正意义上的连锁面包店。便利店是为主的渠道，它有一些连锁甜品，但是你说作为一个面包店的存在是没有这种类型的，反而是那些真正能够把工业化面包体验再升级的，尤其是能够跟便利店做结合。因为零售太大了，在日本有便利店、超市、银行、餐饮，能够服务好这些已有的场景，那已经是非常大的市场了。我们现在看中国正在逐渐往这个方向发展，现在北上广这些便利店，已经很发达了，上海过去五六年已经非常的成熟了。所以中国的一线、二线城市的便利店在增加，再加上还有非常重要的是，国外没有像盒马这样的新物种崛起，无论是盒马还有永辉，包括家乐福跟美团的合作。好比如说，你家里大旱，远处有一水库，人家把渠道挖在你家门口了，非要说不行，我要自己再挖一口井。所以我觉得我们不会去干这种事情。过去尝试过做这种事情，自己搭网站、自己搭平台、自己搭大规模的门店系统。这好像有点封建思想，不是未来的方向。未来社会一定是社会分工高度细化，该干嘛干嘛，他最擅长的事你一定不会做的比他好，那么你就拥抱他好了。

记者：原麦山丘在2014年、2015年，当时创造了很多业内特别受关注的数据。这两年模仿和跟随原麦山丘的品牌也特别多，怎么样能够把自己的势能发挥出来？

姚天：原麦山丘，一方面像你刚才讲的，今年是第5年头，在前两三年里可能创造了蛮大的红利，因为我们是标准定义者，所以也产生了一些线下的门店，像西单一个面包店月卖300万的业绩，我们也引以为豪。但是事情的另一面，我们同时也觉得这两年的思考应该是标准的制定者，但却不是红利的最大受益者，也许还蛮大的。但是没有做到二八法则，既然我们是定义者，我们应该有机会成为那80%的受益者。现在现状来看，仍然面包市场高度的分散。

我们如果用连锁店的模式，到底用什么样的方法去扩张？这个问题在哪？原麦山丘的内容在哪？这个品牌定义了什么样的产品标准？我们在思考内容到达的同时，产品做到了。过去我们的想法是说，既然我们已经有了成熟的门店模型就应该做品牌连锁店，应该快速的把店开到全国各地去，当然有很多的方式，直营、加盟、代理等等方式都思考过。真正做下来之后发现，我们认为面包店场景在未来可能5到7年之间，大胆的猜测一下，在中国主要城市不会产生大规模，大规模的概念是开到100家以上，开这种规模肯定是高度标准化的，高度标准化就是定制化和差异化的。既然面包将来会变成一个大众主食，大众对于差异化标准并不高，要的是性价比，水平之上的产品和他能接受的价格，我们日常吃的包子是不太在乎它是什么品牌的，所以面包将来也会走到这种方向。

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