访苏州太湖新天地文化旅游发展有限公司副总经理刘军

　　如今，随着国际大酒店品牌的不断入驻，国内的酒店面临着重重挑战。而这也给具有差异化战略思维的酒店一个新的机会。苏州太湖新天地文化旅游发展有限公司副总经理刘军认为，如今算是一个充满挑战的时代。

　　记者：请您谈谈中国酒店业发展的现状。

　　刘军：这是最坏的时代，也是最好的时代。这句话比较适合描述当下酒店业市场运作者的欢喜和隐忧。因为“三公消费”受限，消费市场整体走低等因素影响，酒店业营收、出租率和房价等指数均出现明显同比下滑，其中政府会议同比降幅最大。实力较强的本土酒店或者老牌酒店在这样的高压下可以有资本坚挺，但很多本土酒店正在面临着萎缩的状况。而随着洲际、喜达屋、万豪等国际酒店品牌争先恐后开拓中国市场，高星级酒店的竞争已变得越来越白热化。对国内酒店来说，可以理解为一个最坏的时代。但是我又说它是最好的时代。这是因为遵循优胜劣汰的市场竞争规律，在这样的特殊环境下，具有差异化战略思维的酒店反而能够脱颖而出，形成自己的风格和特色。总的来说，这是一个充满挑战的时代。而随着吃蛋糕的人愈来愈少，我们赢得市场份额就会愈来愈大，因此反而会得到很好的发展。

　　记者：整体酒店市场竞争加剧，而新天地公司成功运作环秀晓筑、黄金水岸，有何经验?

　　刘军：有人说，当下酒店业进入“寒冬”，我不是非常认可。相反，随着国民收入的增加，消费水平的提高，以及人们对高品质生活的追求，未来国民消费将会成为主流。如何在逆境中赢得生存之机?我觉得，最重要的在于遵循市场优胜劣汰的规律，具有长远发展的战略思维，开展新营销领域，发现新的利润增长点，在了解市场发展变化的同时升级产品和服务，以满足市场需求。

　　记者：新天地在运作旅游酒店方面，有哪些特色?如何形成自身核心竞争力?

　　刘军：差异化发展是当前酒店业的竞争力所在。新加坡悦榕庄在二十年前就遇到这样的问题：如何与有着上百年历史的国外品牌竞争。因为当时SPA对于大多数人来说还是一个新鲜事物，于是，他们在仔细调研市场后，将SPA概念植入酒店运营中，一下子令消费者瞩目，形成悦榕庄独具特色的一个符号元素。

　　同理，我们在运作度假酒店过程中，如何与其他同性质酒店竞争?如何与国外品牌抗衡?那就必须拥有自己独一无二的元素，与别人形成明显的差异，能够给我们的目标群体以精准消费。于是，在这样的理念下，我们推出了两个品牌：挹翠轩与和田玉。茶和玉是吴文化中两个比较典型的元素，而追求差异化发展，挹翠轩选择了福鼎白茶，这种茶注重养生，对健康特别有益。目前，环秀晓筑和黄金水岸都镶嵌有这个茶品牌。不少客人来酒店总会到挹翠轩来喝茶，甚至有些客人还因此喜爱上茶，研究茶文化。

　　在新的市场结构下，研究客户“为什么消费”，比“能否消费得起”更有意义。过去市场细分的常用指标是价格和客户的身份，如商务客户、会议客户、旅游客户等，但现在酒店会更细致地描述客户的消费情境，发现客户的潜在需求，尤其是体验上的。

　　“客户粘性”是我们评价酒店服务的标准之一。客人愿意再次回来，对他们来说，消费的是价值，而非价格。我们所做的一切都是为了让客人能再次回来。

　　记者：“也度假”作为一种新的经营模式，最初是怎样的构想?

　　刘军：伴随着在线旅游的迅猛发展，OTA价格战愈演愈烈，产品定价权和销售渠道逐步丧失，单体高端酒店遭遇前所未有的生存危机。单体酒店必须在国际酒店集团和本土连锁酒店的压力下寻求突破。“也度假”便应运而生，这是我们的一条创新之路。

　　互联网具有开放、平等以及分享等特点，而“也度假”的理念很好地体现了互联网的这些特征。也度假，本质是一个以市场份额、行业技术、渠道优势等规模化能力为导向的高度专业化、信息化的共享平台，通过品牌共享、渠道共享、信息共享、优惠共享等，解决单店无法逾越的品牌、渠道、客户管理等方面的障碍。通过这些努力，我们也在尝试着利用互联网来改变传统的酒店行业。

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　　记者：“也度假”模式有何特点?优势体现在哪里?

　　刘军：也度假将B2C目标客户定位为“三高人群”——高收入、高压力、高消费能力，年龄在30-45岁、年收入30万以上的群体。他们主要分布在一、二线城市，大部分时间都忙于自己的事业，但是定期会有旅游度假的习惯。

　　高端度假B2C模式国内大型OTA均已进入，如携程的‘鸿鹄逸游’、驴妈妈‘飞驴湾’等，相同模式下小型的互联网公司很难生存发展。打个比方，携程等就是河里的鳄鱼，跳进这个河里，肯定会被吃掉，而能够生存下来的办法就是在树上。这又回到我们差异化发展的战略上，我们只有大胆地打破传统的酒店独立发展模式，共享成熟的会员及渠道优势，打造高端度假联盟的服务平台，让单体的酒店抱团发展。通过对客群市场的整合，有效实现行业间流动，稳固客户体验，才能实现酒店的联盟化发展，才能在竞争愈演愈烈的酒店市场中和强大的酒店集团抗衡，闯出酒店的发展之路。

　　目前也度假酒店联盟会员不断壮大，已经囊括各主要旅游城市，短时间内平台已经实现联盟会员近10万，酒店会员交易过百万，创造了一个个单体酒店不断满房的奇迹。为联盟成员酒店带来了信心，为单体酒店发展带来了新机遇。

　　记者：未来新天地公司发展的愿景?

　　刘军：从公司名字“新天地文化旅游”就能看出，我们并不是简单地进行酒店管理，其实在实际运作中，我们已经在逐渐弱化酒店，更突出强调酒店的文化元素与品牌内涵，提高附加值，并且利用互联网给传统的酒店经营模式注入新鲜力量，避免同质化竞争。

　　创新并不是意味着创造一个完全崭新的事物，它也可以是一种现有资源的重新有效组合，从而创造出新的价值点，满足市场消费需求。这是未来新天地的发展方向。

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