在二三线城市开餐厅为何能多赚15%

  你以为你走了很远,耍了很多招式,回过头,你会发现,到头来还是那些把式打来打去。

  餐饮圈,也不外如此。这不,互联网时代正火热,怎么玩线上还没琢磨透,不少人开始回归传统,逆势而行,从一线城市退居二线,并且扩张规模;而且,转向更具真实体验、小而精的实体店扩张。

  今天,内参君带你看看这位在餐饮业打拼20多年,从酒吧到西餐厅,再到做一盆精致甜美花盆蛋糕的L君,是怎么独辟蹊径,开疆扩土的。

  精准定位:“摸索”20余年,最后认准一盆小蛋糕

  学国画的L君这一次把目标锁定在了20岁至35岁的女人,像马云那样,赚女人的钱。

  这次,他就卖一盆蛋糕。2014年5月,他在开封开了一家30平米、小而精的实体店,自己琢磨设计店面外观,蛋糕造型。当月,“高颜值的店面和蛋糕”,再加上味道,给他创下了月销售额30万的记录。

  这次小心试水后,L君又先后在开封等几个周边城市小范围拓展,最后杀进北京。眼下,他已经拓展到10家自营、40多家加盟的花盆蛋糕店。

  在此之前,L君一直做餐饮。1994年,他在郑州开了一家酒吧,因为拆迁,酒吧关门,他又“吃螃蟹”开了一家披萨店。

  L君说,那时候,洋玩意还很鲜物,郑州市的第一家披萨店,给了那些尝鲜的人一个体验之地,营业后,“热闹得一塌糊涂”,“排队的场景让人感觉像进了一家烩面馆”。

  之后,他又受一部电影影响,开了一家备受年轻人追捧的意大利餐厅。从一开始成天”画鸭蛋“,未接一单生意到现在,他已经扩张了5家连锁店。一次偶然,朋友过生日想让L君做一块蛋糕,他受到启发,开始专注研究蛋糕。

  L君认为,西化产品已被越来越多的人认可并且需求,卖蛋糕有消费者基础;同时,市场细分化,已是餐饮业发展趋势,单品打天下的时代已经到来。

  因此,需要精准定位。L君选择了小而美的花盆蛋糕,锁定20岁至35岁,有消费需求和消费能力,同时又讲究“颜值”的都市年轻女性。

  转向线下:小而精的实体店更有回报率

  一惯吃螃蟹的L君,这次又做了看着有点逆反的事——在这个人人都喊着“互联网+”的时代,他选择回归线下,将小而精的实体店规模化。

  其实,2009年,L君就尝试线上卖蛋糕了,为此专门打造了一个网上订售蛋糕的平台。

  L君说,他当初以为线上做怎么都能降低成本。但事实证明,要支撑起网上订售平台,同样需要配备线下的实体空间。在郑州,一个700多平米,配备了中央厨房的实体空间,光房租每月就得七八万,再算上客服、配送以及营销,每月的成本在15万左右。

  而一个让人错觉高租金的实体店,实则不然。L君举例,选择一个30平米的空间,15平米做厨房,15平米做前台,还可以简单布置6张桌椅,最大限度的发挥空间效益。在郑州,房租2万左右,算上其他成本,共计4万左右。

  撇开成本,实体店优势明显——顾客可以面对面感受产品,有温度;不需要耗费精力运营客流,后期投入少;操作简单、现金回流快。

  但是,选址很关键。L君的切身体验证明,选址不当,小店就会万劫不复。

  L君认为,在人们消费习惯改变之后,尤其在一二线城市,可选择余地大,便捷,可一次性完成多层面消费的购物中心会是一种选择趋势,而分散的路边店,逐渐会被分化,最后成为目的性消费性质。

  所以,他只会盯住商圈中的购物中心。这里,有天然形成的客流,潜在客户可能随时光临。

  但是,必须找准贴合度,要有消费能力和消费欲望的有效客流。

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  L君称,在开封拓展店面时,他曾经选择了一家大型超市,客流量几乎是第一家实体店的2倍多,他原以为怎么也不会比第一家差,可他错了。

  后来发现,去超市购物的人,都是买生活必需品,年龄、性别分散,购买能力和购买欲望不足,并非有效客流。

  一个意识误区,让一家店只活了几个月。

  试验结论:逃离北京,转向省会等二线城市

  在北京开了3家店后,L君又多了一重体验——应该离开北京,去二线城市。

  L君称,在很多人的认识中,北上广深等一线城市的消费群体更成熟,不需要特意培养,而二三线城市不足。

  但L君的拓展试验告诉他,并非如此,在开封一个四线城市,他的一家店,曾经创下了一天卖了1.2万的营业额记录。而且,二线城市的发展成本相对较低,再加上竞争者相对较少,反而更利于生存。

  L君算了一账,在北京,在购物中心开一家甜品吧,30平米,房租4万左右,一家店5个人的人工成本,以及原材料等,7万左右;在郑州,成本可以控制在4万左右,而在四线城市开封,甚至可以控制在1.5万以内。

  虽然销售额明显一线城市高一些,但就净利润而言,L君告诉内参君,北京的会比二三线城市低10%至15%。

  所以,L君得出一个结论:二线城市开店最舒服——成本低,压力小,竞争对手少。

  L君告诉内参君,接下来,他要在二三线城市开满100家这样小而精的实体店。完成自己规模化开店,并且把它做成品牌的梦想。

  问题求解:线上和线下到底该怎么融合

  在拓展实体店期间,L君并没有丢掉对线上的运营。对于线上和线下这两种运营方式,L君认为,看似不同,其实道理是通的——吸引顾客,然后让他们消费。只不过,互联网是一种手段,可以更便捷更高效地解决入口和支付问题。

  L君回顾,起初线上运营时,正好赶上微博火热,他利用微博推广、营销,也得到了高效益回馈:4个口味的花盆蛋糕,上线仅10分钟,郑州卖了近200盆。

  两种方式,各有千秋,L君都不想丢,他一直在思考如何将线上线下这两种方式更好的融合在一起。

  但L君一直为此困惑,找不到破局之法:首先,每拓展到一个新城市,就需要配置至少一个中央厨房,配送人员等相关配套投入,开支不下10万。

  其次,配送队伍。如果扩张规模,自建配送团队,人力成本支出很大,几乎一盆蛋糕销售额的一半需要支付给配送员;但如果用现有的外卖平台”搭便车“,外面平台又不乐意——蛋糕是冷藏食品,与传统主流配送热食相矛盾,而且蛋糕为非刚性需求,销量不大,外卖平台就算答应合作也是亏本生意。

  眼下,L君在没有找到融合线上线下两条路子之前,两套体系仍然分别运用着。L君觉得,不管怎样,在餐饮逐渐向轻食化方向转变时,精细市场后的单品应该可以赢得属于自己的市场。

  只不过,在逐渐提高的行业门槛面前,餐饮人需要提高自己综合业务能力,摸准消费者的消费习惯和消费心态变化,投入精力在自己的产品研发上,保持创新,总可以持续发展下去。

  (来源:餐饮老板内参 作者:王巧爱)