销售经理工作程序

一．        销售队伍管理

1．            业务知识学习和培训

1)          每月两次产品知识和营销知识培训，包括电脑笔记本应用

2)          书刊和杂志的阅读

3)          优秀业务员介绍经验和互相交流

2．            心身素质培训

1）    身体锻炼（室外活动）

2）    自我控制能力（行为活动训练）

3）    有益的群体活动（演讲、写作、合作）

4）    团队精神的培养

3．            廉政建设

1）    遵纪守法教育

2）    敬业精神培养

4．            销售费用控制

1）    差旅费合理利用

2）    通讯工具的合理应用

3）    业务招待费用控制

二．        月、季度任务目标管理

1．            销售滚动计划任务书的执行、跟踪、调整

1）    根据总经理下达的月度任务填写计划任务书

2）    月中期间，抽查业务员完成情况，并监督

3）    随机调整局部地区的销售策略，以完成月度任务

4）    为客户解决销售疑难问题

2．            目标市场调研和信息收集

1）    有目的的收集同行业、相关行业的市场信息

2）    充分利用现代化工具

3）    根据市场调查的要素提供有效信息

4）    提供市场调研报告

5）    按规定表格式提供各类信息

3．            新老客户的访问

1）    做好老客户的定期访问及记录

2）    做好新客户的再访及记录

3）    客户类型：

新的一级商、大型超市、便利店、集团采购、用户群体

4．            商务谈判和签订合同

1）    考察客户内容

推销能力、信誉度、公司现状、资金组成

公司性质、实权人情况、人员素质

2）    考察途径

同行考察、工商税务查询、银行查询、实地视察

3）    合同评审和批准及签订

4）    为新客户制定整合推广计划方案

5）    售前给新客户营销理念的灌输

5．            定单管理

1）    客户的库存结构和市场需求情况

2）    是否合理要货

3）    发货信用额度如何

4）    公司库存结构和生产安排

5）    发货时间段的安排

6．            资金管理——汇票、现金、承兑、抵货

1）    汇票和承兑汇票票面审阅其有效性

2）    现金携带的安全性

3）    与供应协调抵货情况

4）    督促客户按规定时间付款

5）    电汇单必须及时传真到公司

7．            应收款管理——业务处理

1）    与客户和公司财务每月对帐签字

2）    客户的帐龄分析和控制

3）    90天以上欠款红灯警示及做出书面解决意见

4）    120天以上欠款必须采取有效措施

5）    180天以上欠款必需组织有效催讨

三．        地区市场拓展

1．            市场布局和控制

1）    根据公司的品牌和规格品种寻求市场

2）    根据市场和客户的销售特长选择品牌

3）    客户之间的价格协调，经营区域控制

2．            渠道控制

1）    帮助客户建立销售渠道

2）    控制从零售价     批发价的利润空间

3）    根据各市场竞争特点组合产品销售优势和利润及服务项目

4）    避免同地区客户之间销售渠道重叠而弱化销售

3．            新产品推广

1）    认识新产品的技术特点优势

2）    认识同行同类产品的技术特点

3）    准备推广前宣传品、促销品

4）    找准卖点，调动客户积极性

5）    做好新产品用户的跟踪和质量反馈

4．            老市场启动

1）    分析老市场的衰落情况

客户问题、产品问题、营销策略问题

2）    客户提升和客户更换

3）    寻找启动产品，注入高性价比产品

4）    整套启动、推广的营销方案及评估

四．        地区用户座谈会准备工作

1．            确定主题

2．            确定产品和政策

3．            确定名单

4．            确定费用、场地和时间

5．            确定广告宣传品

6．            效果评定

 

五．        客户管理

1．            经销商协同管理

1）    熟悉分销商每月的销售回笼状况

2）    分销商品牌调换和洗库情况

3）    分销商的应收帐款和应付帐状况

4）    分销商的销售渠道和批零售价

5）    分销商月度的总库存和本公司产品库存

6）    分销商的社会关系和家庭成员

7）    分销商及公司员工的业务培训和营销观念贯彻

2．            分销商之间的协调和控制

1）    熟悉分销商之间的为人关系和经营关系

2）    区域控制和协调

3）    价格、规格、控制和协调

4）    分销商的品牌维护和广告品支持

3．            便利店控制和管理

1）    有计划巡视和寻找便利店及零售客户

2）    做好他们的产品售前指导、产品展示工作

3）    帮助他们与其他品牌竞争