近几年的中秋节,看着那些总是“豆沙”、“蛋黄”、“莲蓉”的广式月饼，吃“腻”了，总会想起小时候吃的那种月饼——白白厚厚的月饼皮，咬一口酥香掉粉，酸酸的，还有点筋道，里面有些红丝、蓝丝。苏式月饼，皮层酥松，色泽美观，馅料肥而不腻，口感松酥，有一段时间好像销声匿迹了，不知不觉间就开始使人怀念起来。

怀旧、亲情是中秋节永远的主题，而白皮苏式月饼正是襄樊人（主要集中在３０岁以上）儿时难以割舍的中秋情节。它有奶奶的微笑，有妈妈的关爱，有父亲的慈祥，还有大杂院的热闹……今秋，陈小五西饼屋将围绕苏式月饼，配以绿色健康的特性，推出亮点产品“陈小五怀旧系列——苏式绿色月饼”。

一、市场分析：

月饼作为节庆商品的特殊性，其应季售卖期集中在中秋前，月饼的售卖期不过一个月，真正的高峰期也就是中秋节前十天，属于典型的瞬间爆炸性消费。今年的中秋即将来到，襄樊月饼市场也是无风起浪硝烟弥漫，各商家厂家厉兵秣马准备抢夺市场“奶酪”。现将２００５年襄樊较为知名的月饼厂家营销策略做以下分析：

　　1、中高档次的月饼：

妞妞西饼：以千层酥为亮点，推出三至四个主打系列产品，配以“妞妞月饼，送给最爱的人”的主题宣传口号；对外发布媒体主要以大型户外和公交站台广告为主；以散客和大集团采购为主要对象。

一丁蛋糕：以无糖月饼为亮点，推出品种丰富的系列产品，配以“家”“团圆”的营销主体；对外发布媒介主要是高档次的宣传册，以及覆盖襄阳、樊城、火车站、长虹路等繁华地段的铺天盖地的大型户外广告，和大客户联谊会；主要对象为一丁集团的大客户；

麦隆西饼：以邮政订购月饼为主；对外发布媒体主要是报纸。

王冠月饼：以小型、苏式月饼占领市场；

吉利蛋糕：低调入市，以品质取胜，但总体销量不大；

大型宾馆酒店月饼：针对酒店大客户、ＶＩＰ客户，以集团订购为主；

2、中低档次的月饼：

主要为外来月饼，以超市销售为主，价格便宜，品种丰富。

二、产品分析：

陈小五西饼屋是一家集生产、销售蛋糕、面包、西点、月饼为一体的民营企业。经过几年的学习、挑战和发展，现拥有一定数量的高品质产品。该饼屋从原料筛选、工艺流程、产品质量、产品卫生、食品包装等方面实行严格把关；拥有先进的面包、蛋糕生产流水线设备及月饼一条龙生产线。

优  势：

１、过硬的技术水准：多年来，陈小五西饼屋致力于产品技术的研发，摸索出了一套独到的制作流程和技能，产品质量比较稳定。

２、品牌影响力：“陈小五”创办已有十余年，在襄樊特别是襄城有着一定的口碑。

３、多个销售网点：陈小五西饼屋在襄樊二城已拥有七个门面店，销售网络较为成熟。

４、完备的生产车间：在余家湖拥有一家食品厂，拥有先进的面包、蛋糕生产流水线设备及月饼一条龙生产线。

５、品种丰富的产品：拥有一定的研发能力，新开发了一些人无我有的产品。

劣  势：

1、店面形象不统一：虽然有统一的招牌字体及标识，但陈小五所有店面的装修风格、食品摆放、员工服饰等给人的感觉是有些杂乱；

2、产品缺乏包装：

3、宣传缺乏计划性

4、营销推广缺乏系统性

三、推介战略：

客户群体：

１、主要：以大众消费为主，面向中低档次的消费群体。

２、拓展：研发部分上档次月饼，通过投资商会，在襄樊民营企业中产生影响力。

产品研发：开发出独特的产品，将传统的苏式月饼与无糖健康理念相结合，重点抓住两三个品种，如苏式香芋月饼、苏式绿豆沙月饼、苏式南瓜月饼等，以此为亮点迅速抢占市场，从而带动整个月饼市场的销售。

媒介战略：

１、户外：可考虑大型户外、公交车站站台户外、车身广告等，大型户外在八九月份十分紧销，可考虑开发新型的户外媒体，如出租车、公用电话厅、取款屏障等；

２、电视：（费用偏高，酌情考虑），公汽电子屏广告。

３、报纸：可选《襄樊日报》及《襄樊晚报》，穿插刊出系列题花及造势软文。

营销策略：

１、“外功”方面：宣传要创新，要创新广告图案、广告词，采用新的宣传媒体、海报、单张等，尤其是注重采用"新鲜热辣"的个性化宣传方法

２、分店营业厅：作为一个重要的宣传阵地，特别要注意创新，如重新布置月饼展柜、横幅、灯笼、彩带、气球等，务必要营造出浓浓的新感觉，使客户一进门便被吸引。

３、“内功”方面：要创新活动口号、动员方式、竞赛方式、奖励方式等，使员工有新鲜感。如各分店、各员工之间展开竞赛，达到一定标准者，可获得相对应的奖励。

四、广告口号：

主打口号： “陈小五苏式月饼，怀念旧时光”

辅助口号： “陈小五月饼，真诚服务大众”

“陈小五月饼，在意亲人，在意自己”

“陈小五浓情中秋，让相聚的日子多一份温馨，让微寒的初秋多一份温暖”

五、推介内容：

主线：本年度陈小五月饼围绕苏式绿色月饼做文章；

主题：《陈小五“老月饼”，勾起中秋节怀旧情结》

主推产品：苏式纳凉月饼——绿豆馅、百合馅、茶水馅

             苏式低脂月饼——南瓜馅、香芋馅

宣传内容：

《陈小五怀旧经典系列之一——老式月饼，奶奶的看家点心》

《今秋怀旧思絮，苏式月饼卷土重来》

《陈小五苏式绿色月饼“三低”： 低糖、低脂、低热量》

《陈小五苏式月饼，儿时奶奶的看家点心》

《陈小五苏式月饼，儿时母亲的温馨关爱》

《陈小五苏式月饼，儿时邻居相赠的礼品》

《陈小五苏式月饼，儿时爸爸出差带回的美味》

辅 推：陈小五系列月饼——真诚服务大众，简单介绍其它丰富的月饼产品

六、促销活动：略

七、执行方案

户外广告：

公交车屏

报纸媒介  

既然有自己的特别，那促销也当然是得有自己的特色了。