与众多美食名城相比，湖南常德显然名气要小得多。即使是在餐饮业界里，人们也很少提起当地有哪些名特品种，尽管当地多年来一直是中南地区最大的甲鱼供应地，但却没形成哪些知名菜肴体系。然而不久前的一次餐饮界联谊会却勾起啦我对当地的浓厚爱好，使我开始改变看法的并不是常德的那些大酒店，而是原本不太起眼的"小餐馆"。应联谊会上新结识的常德梁山寨酒家经理林光先生的邀请，我们一行几人会议结束后便风尘仆仆地赶到啦这座洞庭湖畔的中等城市，专程考察这里的小餐馆经营特色。第一站自然是林先生的"梁山寨酒家"。现在回想起，仍觉得是惊心动魄，耳目全新。一进门，便看到仿古风格的装饰和家具。四壁张帖着水泊梁山一百零八将的画像，满屋子摆放着硕大的酒坛，顿时以为时光倒流到啦千年前的宋代。

 

　　正面迎上来古将风度的"寨王"，率众"孙二娘"（服务员）恭敬迎客，见男客一声"壮士"，见女客则高呼"女侠"。古风古韵，绿林豪情，丝毫不让人感觉做作。捧起菜单，更是豪意顿生，"水泊深山"、"浪里白条"、"火烧连营"、"草船借箭"等稀奇古怪菜名让我们这些行内人士都不得其解，及至"孙二娘"一番解释，娓娓道来，又茅塞顿开，惊叹其用心之良苦，构思之精妙。原来这些个菜品几乎都是清一色的"土色土香"，土腊肉、土香肠和土包饭是主角，那些个古怪菜肴，烹调手法也是随心所欲，或把烧白放在辣椒汤里"水煮"；或盐巴、白酒里置一些元蛤，点火一烧。地道的一碗腌菜汤里，偏偏混进几块北方玉米耙。更令人叫绝的还是这里的五谷杂粮野菜，竟有60多个品种，如芝麻大叶菜、炸山药饼、豌豆黄、煎麻饼、玉米窝头等，直让人对当年梁山好汉的口福羡慕不已。已是傍晚掌灯时分，酒家里却热闹非凡，如火朝天。食客们仿佛都忘啦自己的身份，摇身变成啦昔日梁山好汉。

 

　　个个大块地吃肉，大碗地喝酒，行拳猜令，你敬我劝，还不时可见"三两个豪侠"大汗淋漓，酣醉如泥，真正是随心所欲，开怀畅饮。席间，我们问林老板：像你这样风格的酒家全市还有几家，生意这么红火，应有好些餐馆会蜂拥而上，竞相模仿吧！林老板哈哈一笑，沉吟啦片刻，便打开啦话匣子，不经意间说起啦自己的感慨："小餐馆互相学样，互相模仿是难免的，但那已是两三年前的事啦。""那时候，整个常德市大小餐馆上千家，单看招牌都一样，分不出个一二三来，菜谱都像是刻啦模子印出来的，你有我有大家有，你没的我也没，顾客们都吃厌啦。好不容易搞出点特色创创新，马上就有人一哄而上，跟着搞，几天工夫就传遍啦全市，日子不好过呀！那时候做生意顶多只能占个好码头(位置)，拉一些铁杆关系，但现在可不同啦。"现在全市的小餐馆都学聪明啦，不趁热闹，都各搞各的一套；各走各的阳关道，特色花样特别多。如西安风味泡馍馆、兰州拉面馆、广东河粉店、蒸菜馆、炖菜馆、狗不理、卤煮火烧馆、陕西油泼面、回锅肉餐厅、萝卜饺子店、德行小笼包、汉寿米线、湘潭水煮活鱼等，五花八门，应有尽有。老百姓这下可饱啦口福，一到双休日就开始轮流吃，挨家挨户跑，东南西北中，哪些口味都尝过。"不过特归特，所有这些小餐馆都还有三个共同点。

 

　　"第一个特点那就大打*特色牌*。好些餐馆都专营某一方面名吃为主，兼营时令菜，也那就方面风味为主，综合菜为辅。顾客上门不求哪些都吃到，主要是冲着这些特色菜来，有道是*一招鲜，吃遍天*。大家各搞一种特色，风味各异，京川鲁粤、湘沪辽鄂，哪些口味都有，互为补充，饮食市场才真正丰富起来，顾客们潜在的消费欲望就被调动起来啦。"第二个特点那就大打*大众牌*。特色菜固然人人爱吃、愿吃。但还得真正吃得起，能经常性地隔三差五吃，这就要求菜肴要以常见原料为主，卖价也要公道实惠。例蒸菜馆的蒸菜套餐最低5元，最高才15元。牛肉米线5元钱。回锅肉一份10元钱，……

 

　　这样的价格工薪族都能承受得起，回头客自然就会多起来，真正做到*薄利也多销*。"第三个特点那就大打*文化牌*。过去小餐馆经营是不讲究哪些文化品味的，这与老板们自身的文化素质相关。顾客们进啦小餐馆除啦吃饭，不敢再有哪些奢求。现在不同啦，老板们成熟啦，经常请些知识分子来指点、策划，从菜名、样式，到招牌、装饰，都讲究起来啦。如毛家菜馆是专门经营毛主席爱吃的菜品的，他们店前就有许多照片和文字简介陈列在特制的宣传栏里，专门介绍毛主席的饮食习惯和相关典故轶闻，令不少顾客一看就来啦爱好，很自然就走啦进去。"

 

　　小餐馆的经营之道就是：创造自己的特点，发挥小的优势。小餐馆如果没有自己的特点，它不仅不会赚钱，还会被大的餐饮集团吃掉或被残酷的市场竞争淘汰掉。小餐馆在经营项目、经营档次上无法与资金雄厚的大餐馆相比，但小有小的灵活性和特色，而人们在饮食上又特别求新求异，这就给小餐馆提供了很大的舞台。所以，小餐馆在经营中要发挥以下优势，才能更好地赢利。

 

　　一、差异化营销，有特点才有卖点

 

　　如今餐饮业竞争激烈，新产品和经营方式日趋同质化，都没了特色。谁要是与别人“差异”开来，就会赢得顾客的满堂光顾，在经营上突出重围。所谓差异化经营，就是自己要有与众不同的一招来吸引消费者。打个比方，一群羊之间有一匹马，那么这匹马无疑是受到最多关注的。同样的道理，在一群马之间有一匹斑马。那么这个斑马无疑是最刺眼的。所以说，开餐馆，要想生意好，首先就得弄出点与众不同的东西吸引目标消费群的眼球，从而发生消费行为。

 

　　老李开了一家牛肉馆，主要经营牛肉火锅、牛肉干巴，卤牛肉等，兼卖粉和面。老李本想靠这个小店挣点钱，补贴家用。可事与愿违，开业近两年来,生意一直惨淡，眼看再这样下去就得赔本，老李打算把馆子转出去，改行干点别的生意，可告示贴出去半个月了都没人接手，无奈，只得自己硬撑着找机会。

 

　　闲来无事，老李搬一张椅子坐在门可罗雀的店门口，冷眼打量起旁边的几家餐馆，这一看就看出了自己存在的问题：一是经营品种没有卖点。满城香牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的清真牛肉馆。不远处是当地有名的余记牛肉粉馆。专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃，虽说货要卖成行，但在这条“美食街”上，他的馆子太缺乏特色，高不成低不就，消费高档一些的顾客去两家清真牛肉馆。想吃有点风味的小吃的大众消费去了老牌的“余记”，自己的牛肉馆被整个架空了。二是软件服务上不去，拽不住回头客。经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客，更需要技巧，老李自知在这方面的功夫没做到到家，顾客来过一回很少再来。找到了疾症心中便有数了。

 

　　本文发表于博锐管理在线如何重振饭馆？没有资金，扩大规模不可能，因此只能在小吃店的基础上进行策略上的调整。寻找既具有特色又是市场冷门的经营项目。经过调查，老李发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少，偏偏没有经营牛背筋的。牛背筋：顾名思义就是牛蹄和牛脊上的大筋，不仅营养丰富，还是一种尚未被完全开发的食疗产品，这肯定是一个市场的卖点。于是，老李决定把牛背筋作为满城香牛肉馆的主营项目，改经营炒菜为火锅，以精心调制的“泡椒牛背筋”为招牌菜，再配制出蔬菜类，豆腐类，蘑菇类等二十几个品种，火锅的型号分大中小三类，每个火锅根据年背筋的用量情况订出价格，底料用一斤牛背的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅100多元，高薪聘了一个手艺不错的大厨，努力提高配制牛背筋火锅底料的技术。确保菜香味美，让顾客吃得满意。

 

　　重新定位经营策略后，老李对店面内外进行了重新装修设计，有大厅，有包间，色调均以米黄色为主，一进门就觉暖意盈怀，神清气爽。经营餐饮，光是环境好还不够，服务必须跟得上，鉴于以往教训。老李面向社会招聘几位年轻漂亮的服务员，并对服务员加强了服务培训，要求从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度上看待出现的问题，切实把顾客当成上帝。这一切都准备好后。满城香牛肉馆在去年冬至这天重新隆重开业了，果然不出所料，对于这么一家专营牛背筋的餐馆，人们觉得耳目一新，都想到这里换换胃口。来的顾客吃后无论是对牛背筋的口感质量还是服务态度，都非常满意，在他们的口碑宣传影响下，到这里吃饭的人渐渐多了起来。开业后的头一个月里，店里几乎天天座无虚席。

 

　　餐饮业内有句话叫：“眼光是金，特色是宝”。虽然经营者进入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐饮行业中树起一面大旗，找到立足之地，找对特色项目永远是最关键的一步。所以，经营小餐馆时，不论是经营项目，还是经营方式，应尽量保持自身独有的风格和特色。

 

　　二、精心算好成本账，轻松把钱赚

 

　　成本控制是餐饮业经营管理的重要组成部分，餐饮成本控制的好坏对餐馆经营的成败具有至关重要的作用。成本的控制是增加利润的手段，在开发新客源的基础上，降低原料成本和经营费用，是增加利润的最有效的途径。

 

　　要算好成本账，定价有讲究，每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。 这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得商家在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对商家产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。

 

　　作为一个小饭店来说，要赚钱，必须把成本控制好。餐馆赚钱靠的就是卖饭菜，一盘菜的生产成本价和菜谱上的定价差就是饭店的毛利润。但经营餐馆的人大多数不是厨师，对饭菜成本核算不精通，所以也就无法控制餐馆利润收入。人们都有一种普遍的特点，无论去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆，关注的都是主菜的价格，而对配菜价格并不关心，老李利用人们这种心理，巧妙地玩了一招“歧视定价”，他把主菜价格定得接近成本价，而把不被顾客关注的配菜价格适当定得高一些，这就给顾客一种价廉物美的感觉，既提高了餐馆的吸引力，又保证了餐馆的利润。李大江拿着他店里的菜谱解释说：“我几乎每个月都做饭菜生产成本核算，以菜谱定价为30元的小锅‘泡椒牛背筋’为例，这道菜的主料牛背筋控制在6两左右，主辅料牛肉、鸡肉等控制在3两到4两，泡制的小米辣根据顾客口味要求控制在0.5至2两左右。根据近期的原料采购市场价格，这样就能在保证菜量和口味满足顾客要求的情况下，把这道‘泡椒牛背筋’的成本价保持在25元上下，保证了每锅有5元的毛利润。你也许会说，这样做生意不会亏本吗？做餐饮低于20%的毛利就不赚钱。亏本当然不会，牛背筋是火锅，除了以上的底料外，还需要点一些蔬菜搭配着煮吃，土豆片每盘5元，豌豆苗菜每盘5元，海带、木耳等每盘8元，十几种配菜，毛利率均在40%以上，加上酒水的利润，高低拉扯下来，平均在30%左右的毛利，虽然不算高，但只有这样做才能吸引回头客。现在来我的店里用餐的绝大部分都是一些老顾客。他们都是有一定消费能力的市民，除了光顾我的店外，他们也肯定光顾过别的店。考虑到顾客在各家店里就餐时会相互比较，所以我便决定走薄利多销这条路线。别看在一锅菜里赚得少，但是有了稳定的顾客群，店里的生意反倒比别的店要红火。”

 

　　火锅容易受季节影响，夏天天热，吃的人就少，为了使生意淡季不淡，李大江和大厨一起对传统的牛背筋吃法上作了创新，制作出爆炒牛背筋，卤牛筋、辣炝牛筋等特色炒菜，并根据牛背筋特有的滋补作用，配上中药煲成靓烫，既营养好吃，又没有吃火锅的炽热，很受顾客欢迎，满城香一年四季顾客盈门，如今，要到满城香吃饭，不提前预订是没有桌子的。

 

　　李大江把把菜品平价卖，而把辅助类菜变为盈利点，就巧妙地采用了心理定价法中的“招徕定价”，他利用顾客求廉的心理，特意将人们较为关注的主打菜的价格定得较低，让顾客产生这家餐馆价格便宜还实惠的错觉，从而吸引大量顾客光临。李大江采取这种策略的理由是：他坚信顾客在点低价的牛背筋时，出于健康和爽口的目的，一定还会点一些价格不便宜的辅助类蔬菜搭配着吃。这样，虽然低价产品赚钱不多，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了辅助类蔬菜和酒水等的销售，还是有利可图的。

 

　　三、以心换心，换来火红的好生意火

 

　　饮食行业历来竞争残酷，物价飞涨让小本生意的利润空间逐日紧缩，生存环境更艰难。其实，经营小餐馆也没什么秘诀，原材料、质量什么的大家都差不多，政府监管也严，这方面不具有竞争力。除了经营要有自己的特色外，关键还是要善于笼络人心，古人说“得人心者得天下”，其实做生意也是这样，得人心者得钞票。

 

　　李大江能成功，重要的就是他赢得了手下员工的忠心和顾客诚心。

 

　　李大江对手下员工历来亲同手足。一次，李大江正忙活，突然听见大堂里“哇……”一声惨叫，从厨房跑出来一看，只见一名员工满身汤汁瘫坐在地上，旁边是一只砸破的小铁锅和一地的饭菜。李大江正要问事情的缘由，一群人黑压压地围了上来，说：“老板，你这里卖的是牛背还是橡皮筋，哪里能吃?!”地上的员工捂着手臂哭着说：“他们说这牛背筋不熟，就把锅往我身上扔过来……”

 

　　李大江火冒三丈，但他知道自己拼不赢这些壮汉，就死死地拽住其中一个个头小的，拉到了派出所。警察查明原来是一帮混混故意上门捣乱，责令他们赔几百块钱了事，李大江却不要钱，他要这群人在店门口当着所有人的面大声向那位员工道歉。还有一次，一个油头肥肚的男人强行要店里的一位女服务员陪酒，并动手动脚的。女孩子急了，顺手给了他一记耳光，这一下那男的便大吵大闹，不依不饶，李大江立即报警，并替那位服务员撑腰。这些事情迅速传遍了街头巷尾，大家都知道了这个宁愿不要钱，也要替员工找回尊严的小老板。光顾的人越来越多，员工也死心塌地跟着李大江。曾经有人出双倍工资想挖走李大江厨房掌勺的师傅，但那位师傅却不干，说跟着李大江心里踏实。

 

　　李大江说：“其实很多小餐馆不死不活，甚至本来生意挺好却越做越差，主要原因是老板对大伙儿的态度变了，留不住底下人的心!你想，一旦走了熟练工，新手必定不如熟练工，在服务质量和工作质量上都会大打折扣。从而造成顾客流失，店家重新培训新员工也费钱费时，这是一个看不见的损失呢。”

 

　　不少人在匆忙的工作中养成了急性子，爱丢三落四的。常有坐出租来的顾客把东西忘在车上。李大江就要求服务生在迎客时，把出租车的车牌号和司机电话记下来。若是顾客落了什么东西，好替人家追回来，也便于顾客离开时打的。有一天，两个中年男子来用餐，刚进店坐下就慌慌张张往外跑，连呼：“坏了！坏了！公文包忘在出租车里了。”可出租已走，顾客急得瞎转。李大江马上上前问明情况后便道：“先生您先别急，他的电话和车牌号我们都记下来了，马上给您追回来。”很快包追回来了，顾客感激得拉着李大江连声道谢。这两人是招商局的职员，后来他们一有饭局就大都定在这儿，因为他们认为这儿的服务比别处周到。

 

　　在采访中，还有一件小事让我们很受感动，这天下午，刚才晴朗的天空突然下起了大雨，且一时半会还没有停的意思，一些用完餐的顾客等着要走，可雨这么大，就是出去叫个出租车的工夫也会被淋成个落汤鸡。这可怎么办呢？

 

　　看见门口那些焦急的顾客，李大江叫了几个服务员，一人拿一把伞，把急着要走的几位顾客送上了已叫好的出租车。此时他们身上的衣服却湿透了，因为那伞老是倾向顾客，而自己大半个身子却被雨淋着。

 

　　像这样的关怀，估计只有亲人之间才会有吧！那些享受如此待遇的顾客怎么会把这样的餐馆忘记呢！

 

　　经过两年的打拼，李大江的“满城香”食府营业面积扩大了十倍，年收入突破50万元，第二家分店正在紧锣密鼓的筹办中。小餐馆也能赚大钱，关键就看你怎么经营。

 

　　李大江文化少，不懂得内部营销之类的大道理，但他朴素地认为，“人敬人是无价之宝”，作为老板，你用真心对待手下的员工，他们就一定会认认真真地做好自己的工作，伺候好每一个顾客。正如菲利浦&***dot;科特勒所说：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”其核心是培养对员工的顾客服务意识，把产品和服务通过营销活动推向外部市场。