一 产品竞争分析

　　在销售前，你需了解本酒店与同行的竞争酒店。了解得越多，就越容易成功及克服障碍。

　　1 收入冲击力

　　在酒店设销售部的原因是为了增加收入。不过，不同生意在总利润中所占的比例各有不同。一个销售员如果不注意利润的分别，就会花费大量时间与精力在不那么赚钱的生意上。为了解利润潜力，你需要检查每区的利润空白。

　　部门 平均利润空白 % × 售出（美元） = 总利润

　　客房

　　餐厅

　　休息室

　　宴会

　　酒吧

　　从利润比例的检查，我们很清楚可看到客务部是销售人员应强调之处。

　　即使餐饮部利润较少，但销售人员通常会对顾客作出让步：“如果你订餐的话，将可免费使用会议厅。”再仔细看看以下的事例分析，我们会发觉这并不是一个明智的让步。

　　例： 25人的会议室 =100美元

　　宴会——25人× 8 .5美元 = 85美元

　　212 .50× 40 少收入15美元

　　一旦明白这些，销售人员就会把注意力集中在订房上，而不是餐饮方面。

　　2 混合市场冲击力

　　在计划其他的生意时，销售人员应决定顾客是否属于酒店现时或预期的市场类型。酒店市场类型是指使用酒店的每种顾客的百分比。

　　1） 市场类型：

　　顾客类型 %     美元

　　公司        50        45

　　政府        5          40

　　休闲        20        50

　　机场工作人员 5 25

　　会议         15       50

　　其他         5         35

　　2） 研究决定：

　　你是美国某家有160间客房的酒店的销售人员，去年你们酒店的住客率是64%。生意种类是：

　　种类 % 价格（美元）

　　商业（公司和集团） 50 40

　　休闲 10 25

　　会议 15 38

　　其他 5 36

　　星期二至四的住客率是80~90%，大部分属于商业与会议类型。

　　最近你注意到某汽车旅行团每星期三晚在同行竞争酒店停宿，平均每次订20间客房（有单间，也有双人房）。你已估计出对头酒店每间房收40美元，你也知道这个团不太满意这间酒店。尽管你们酒店过去从未接触过汽车旅行团这方面的业务，你也可能接到他们的生意。

　　3） 市场的冲击

　　你们现在的生意种类特色是什么？

　　潜在业务的特色是什么？

　　矛盾出在哪里？

　　若发生矛盾，应作何种调解？

　　接下汽车旅行团的生意后果如何？

　　你会接吗？（为什么/为什么不？）

　　新顾客

　　组织 电话

　　联系 部门

　　地址 头衔

　　接待员/秘书 市/州/邮政编码

　　首要信息

　　销售目的（1）

　　（2）

　　（3）

　　（4）

　　注意/兴趣

　　问题

　　酒店特色 给顾客的好处

　　销售信息

　　可能的障碍

　　结束

我也进来了解一下~