促销的话无论如何都要不能低于成本。如果价格够吸引人，就可以薄利多销咯。

　　这就需要做有效的促销，所谓&ldquo*有效促销&rdquo*，顾名思义，就是能达到目标的促销，也就是能提升销售量的促销。经销商*盘做促销，大都是凭借经验，很少有专业的活动策划能力，所有活动的目的也都很简单，就是为了多卖产品，很少考虑促销活动对品牌的影响。

　　目标一：销量促进，即销量提升，也就是狭义的促销。就是希望通过促销这种沟通形式，来达成和目标消费者的互动，以期改变消费者的态度和购买行为；

　　目标二：品牌形象的提升，这也是促销另外需要达到的目标。当然，品牌形象的提升最终也会转化成产品销量的提升，只不过它是间接提升产品销量，这也是为什么有的企业把对促销员的称呼改为&ldquo*品牌形象专员&rdquo*的原因。比如：有奖知识问答、广告、公关等就属于这一类促销的具体表现形式。

　　专家支招

　　效促销的五个要点

　　通常来说， 酒店终端*作的成败，很大程度上取决于销售人员的执行情况。因此，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，企业加强日常管理就显得尤为重要。促销活动是否有效，最关键的就是要看促销方案是否能够被分解和执行。事实上，许多公司领导经常抱怨：一个实用的促销方案，拿到销售部门去执行，促销结果却因人而异，大相径庭。这难道是下面业务人员业务能力的问题？而作为执行层面的业务人员却并不认为是自己的问题，他们认为，上面制定的促销方案远离市场的实际，要执行起来难度很大。策略制定部门和销售执行部门严重脱钩，相互指责，一个促销方案在上面制定好拿到市场上无法被分解和执行，要考虑的原因有很多：制定前是否经过科学的调查和研讨；是否认真考量了当时的市场环境、消费者的需求、资源的配置等众多因素；活动中是否对流程进行了认真的管控和跟踪（是以结果为导向还是以过程管理为主导？）；活动后是否认真地对活动进行总结，发现不足并予以纠正。有的领导说，以上这些我们都做了，可效果还是不理想，怎么办？

　　其实要做到&ldquo*有效促销&rdquo*就必须注意以下五个要点：

　　师出有名

　　正所谓&ldquo*名正则言顺&rdquo*，有了合适的理由，自然就会获得广大消费者的青睐；有了合适的理由，就可以由此来加大对产品的宣传，影响并改变消费者的消费行为和习惯；有了名正言顺的广告宣传助力，促销就一定会变得更加有效。因此，在制定促销活动方案之前，就要做到，促销活动一定要因时因事而发，做到有的放矢。如：在传版权中国酒业新闻网统节日举行促销活动，或配合酒店终端周年庆典等。切忌随意促销，切忌促销活动太多、太乱，搞得消费者无所适从。所以，&ldquo*师出有名&rdquo*是有效促销的前提。

　　监控过程

　　1、切忌促销时间过长。实践证明，促销活动时间越长效果越差，而且很容易造成销售疲软，导致促销依赖症，也就是大家常说的&ldquo*有促便销，不促不销&rdquo*；2、制定规范的项目流程推进表格。随着市场竞争的不断升级，酒类产品的营销环境也在不断变化，甚至可以说是在不断恶化，如果有了规范统一的项目流程推进表，我们就可以对整个促销活动的过程实行有效的管控，通过有效管控检核出整个活动的问题和效果，以便在活动中及时修正促销方案，也有利于在活动后对整个促销活动及其过程进行全面的总结和再次修正，使促销活动更加有效。

　　挺直脊梁

　　我们经常会看到这样的情况：一个不错的促销方案，拿到销售部门去执行，往往总是因为市场不同、执行的人员不同，产生差异化的结果，原因到底是什么呢？众所周知，酒店终端运作的成败，很大程度上取决于销售人员的执行力。不同的人员他们自身的素质、从业经历、个性性格、团队配合等诸多方面都存在着很大的差异，如果仅仅是将一个方案拿给他，任由他去*作，产生差异化的结果就显得很自然而然。那作为企业要怎么办？

　　笔者认为，企业的决策层相当于人的脑袋，要思考企业的方向和战略；中层就像是人的脊梁，要去协助大脑传达和执行命令到四肢&mdash*&mdash*基层。中层管理干部必须是团队的成员和教练，必须能够将决策层的战略指令分解成可以执行的各项指标，必须能够指导、辅导下属&mdash*&mdash*基层去执行，必须是充电器，而不是耗电器。首先，根据决策层的战略，需要制定一个统一规范的促销方案，再据此制定一套统一规范的*作流程。方案出来之后，需要通过培训让企业的中层干部们对整个促销方案心领神会，再通过中层管理干部对将要参加本次促销的市场一线人员进行再次的培训，同时将促销活动细化、量化到每一个终端，将责任落实到每一个人，以此来保证促销活动的有效性。

　　合理预算

　　一次有效促销应该是一次费用合理的促销。其一，我们经常可以看到这样的情况，一个促销活动做下来常常费用超标，而造成费用超标的原因大都是费用预算不合理；其二，也有很多促销活动因为费用不合理，结果是花钱赚吆喝，有的甚至连吆喝都没有赚到，整个做了一个赔本的买卖，很不划算。因此，在制定促销活动方案之前，就应该对整个促销费用做一个全局的考虑，对所需要的费用要有一个合理的预算，并且在实际执行过程中实行严格监控。

　　善于创新

　　世界上永远不变的就是不断的改变。创新就是善于改变。国窖1573&ldquo*开启12度的奢华&rdquo*的大型活动，第一次将白酒和饮用温度联系起来，创新了白酒的饮用方式，一旦流行起来， 必将改变人们对白酒的认知。事实上，经过近几年的推广，&ldquo*白酒可以冰着喝&rdquo*已经成为一种潮流，已经从之前的加冰块、加饮料等，逐渐转变成将白酒放在冰柜里冰镇饮用。现在，已经有许多酒店终端，应顾客的需要，主动将白酒放在冰柜或展示柜里冰镇后销售，也有许多顾客习惯性的主动要喝冰镇后的白酒。

　　&ldquo*一点小小的创新，成就一次有效促销&rdquo*，已经得到实践的多次证明。

　　酒店日常工作

　　这里面包括一些很基本的工作内容，譬如前台员工在客人办理入住登记时候向其介绍酒店餐厅位置和特色。礼宾部员工取送客人行李后可当面告知客人餐厅正在进行的优惠活动。Hyatt之前推广过一次很有意思的促销活动采用颁奖典礼上揭幕获奖名单的形式，客人入住酒店后会收到一封信，当他们打开后会看见自己名字以获奖人身份呈现，邀请他们去前台赢取奖励，这些奖励是在酒店餐厅消费可享受10%到50%的不同优惠幅度。

　　此外，在工作进行时候，员工的服务态度和酒店&lsquo*附加赠送&rsquo*（Amenities)更可以有效取悦客人。在对员工的选择上，一个开朗，积极，外向的性格比雇佣经验丰富更可贵。能力不足可以通过培训和日后工作的积累补充完善。但一个散发正能量的工作态度可以克服或掩盖一些服务中的不足，客人心情愉悦就不会斤斤计较一些小差错。酒店在对&lsquo*附加赠送&rsquo*设计上层出不穷，这已经成为一种很常见的促销手段，所以想要脱引而出在这环节的设计上可以更发挥想象力，着眼点于细节。例如早餐时，将一壶热茶或热咖啡放在桌上，这样客人不用每隔几分钟就等着&lsquo*续杯&rsquo*。客人在排队等候用餐时候，多放几本最新的杂志供阅览，免费Wi-Fi，放置一些小零食和水果在等候区并配以柔和的音乐等，这些都有着显着效果延续客人的耐心。当客人用餐完可以赠送一份果盘爽口。这些&lsquo*附加赠送&rsquo*投入不会很大，但其作用可以迅速扑捉客人的心，增加客服满意度。

　　一次性促销

　　一次性促销是一种很有效地营销方式去挖掘更多的客源。年复一年，大多数人庆祝着相同的固定节日，春节，情人节，中秋节，母亲节，父亲节等等， 为什么不可以在餐厅多推广一些主题，创造出各种特别的日子去吸引客人。我所工作过的澳洲一家橄榄球俱乐部旗下大型娱乐餐饮场所，每个月他们都会举办一场&lsquo*巨星之夜&rsquo*邀请一些歌星以模仿某位巨星为主题举办小型演唱会，对外以售票的形式，票价包含自助餐，酒水另付。这样将用餐和观看演出**销售，不仅容易聚拢本地人气，一场活动下来，单是酒水收入就很可观。

　　形象宣传

　　不要忽略一份好的新闻稿的传播力量，当每一次餐厅更换新菜单，每一次的新菜品推出，新的促销活动，新的主题活动，及一些硬件设施的更新改造，这时候记得要邀请传统和新媒体记者率先尝试新菜单和来到活动现场参与。此外越来越多的酒店与慈善机构，环保机构合作，以每月捐出固定营业额的百分比或以物资的形式回馈社会，并通过乐善好施的方式引发正面的口碑。在选择一个慈善组织建立合作关系时也存在技巧性。如果酒店本身规模不大而挑选一家知名的组织，这时候可能不会得到太多特殊关照，因为他们已经拥有太多的合作伙伴了。而此时去选择一些刚成立或不太热门的地方性组织，更会获得很热烈的反响。所以去挑选一个适合的机构，共同营造双赢模式的伙伴关系。

　　当然实现酒店餐饮营业收入的长期增长离不开上下员工的一致理解支持和对工作参与的热情，这里并不局限餐饮部门员工，各个部门的员工都有机会面对客人在其住店的时间内，每一次与客人交流的机会都可视为餐饮营业收入增长的都动力。

　　酒店日常工作

　　这里面包括一些很基本的工作内容，譬如前台员工在客人办理入住登记时候向其介绍酒店餐厅位置和特色。礼宾部员工取送客人行李后可当面告知客人餐厅正在进行的优惠活动。Hyatt之前推广过一次很有意思的促销活动采用颁奖典礼上揭幕获奖名单的形式，客人入住酒店后会收到一封信，当他们打开后会看见自己名字以获奖人身份呈现，邀请他们去前台赢取奖励，这些奖励是在酒店餐厅消费可享受10%到50%的不同优惠幅度。

　　此外，在工作进行时候，员工的服务态度和酒店&lsquo*附加赠送&rsquo*（Amenities)更可以有效取悦客人。在对员工的选择上，一个开朗，积极，外向的性格比雇佣经验丰富更可贵。能力不足可以通过培训和日后工作的积累补充完善。但一个散发正能量的工作态度可以克服或掩盖一些服务中的不足，客人心情愉悦就不会斤斤计较一些小差错。酒店在对&lsquo*附加赠送&rsquo*设计上层出不穷，这已经成为一种很常见的促销手段，所以想要脱引而出在这环节的设计上可以更发挥想象力，着眼点于细节。例如早餐时，将一壶热茶或热咖啡放在桌上，这样客人不用每隔几分钟就等着&lsquo*续杯&rsquo*。客人在排队等候用餐时候，多放几本最新的杂志供阅览，免费Wi-Fi，放置一些小零食和水果在等候区并配以柔和的音乐等，这些都有着显着效果延续客人的耐心。当客人用餐完可以赠送一份果盘爽口。这些&lsquo*附加赠送&rsquo*投入不会很大，但其作用可以迅速扑捉客人的心，增加客服满意度。

　　一次性促销

　　一次性促销是一种很有效地营销方式去挖掘更多的客源。年复一年，大多数人庆祝着相同的固定节日，春节，情人节，中秋节，母亲节，父亲节等等， 为什么不可以在餐厅多推广一些主题，创造出各种特别的日子去吸引客人。我所工作过的澳洲一家橄榄球俱乐部旗下大型娱乐餐饮场所，每个月他们都会举办一场&lsquo*巨星之夜&rsquo*邀请一些歌星以模仿某位巨星为主题举办小型演唱会，对外以售票的形式，票价包含自助餐，酒水另付。这样将用餐和观看演出**销售，不仅容易聚拢本地人气，一场活动下来，单是酒水收入就很可观。

　　形象宣传

　　不要忽略一份好的新闻稿的传播力量，当每一次餐厅更换新菜单，每一次的新菜品推出，新的促销活动，新的主题活动，及一些硬件设施的更新改造，这时候记得要邀请传统和新媒体记者率先尝试新菜单和来到活动现场参与。此外越来越多的酒店与慈善机构，环保机构合作，以每月捐出固定营业额的百分比或以物资的形式回馈社会，并通过乐善好施的方式引发正面的口碑。在选择一个慈善组织建立合作关系时也存在技巧性。如果酒店本身规模不大而挑选一家知名的组织，这时候可能不会得到太多特殊关照，因为他们已经拥有太多的合作伙伴了。而此时去选择一些刚成立或不太热门的地方性组织，更会获得很热烈的反响。所以去挑选一个适合的机构，共同营造双赢模式的伙伴关系。

　　当然实现酒店餐饮营业收入的长期增长离不开上下员工的一致理解支持和对工作参与的热情，这里并不局限餐饮部门员工，各个部门的员工都有机会面对客人在其住店的时间内，每一次与客人交流的机会都可视为餐饮营业收入增长的都动力。