开店都得做营销来提升收益，而餐饮营销更多的是指服务营销，服务质量的高低直接决定了经营成果。那么，开中餐厅怎么做营销？做中餐营销有哪些技巧呢？下面为你讲解做中餐营销时需要注意的事项和技巧。

（资料图：来源于昵图网）

　　一、拜访客人的技巧

　　1、推销访问应准备要点。考虑访问的时期是否适当，访问客人是否有良好的理由，该顾客对于消费是否拥有资金及权限。介绍餐厅二、三个顾客喜欢的菜品，提高顾客消费欲。

　　2、备好资料。个人名片、DM单、贵宾卡、签单合同、顾客意见表、小礼品等。

　　3、拟定拜访客人计划。准备计划内容，调查影响客人的外部、内部原因，掌握有决定权的人的性格、兴趣。增加顾客对本餐厅的了解程度。了解顾客常消费地点的优势、劣势。灵活使用顾客资料卡片。

　　二、做促销的技巧

　　1、促销是指营销人员通过引导、启发、刺激等手段促使顾客对该菜品产生高度兴趣而作出的消费行为。

　　2、促销可以提高新菜品的知名度，可以增加餐厅的延伸效益，扩大消费群。

　　3、如巴国布衣推出新菜“土豆蒸腊肉”，营销员可将这道新菜介绍给顾客，但不能喋喋不休、讲话太多，顾客产生拒绝感。因此，应尽量把说话时间保持在30—40%左右，余下的时间留给顾客讲话。

　　4、注意菜品定位，对喜欢家常普通菜品的顾客，营销人员就不能推荐山珍野味。

　　三、服务好新老顾客

　　1、克服贪新忘旧的错误营销观念，记住维系旧客户的成本较开发新客户的成本低。旧客户是餐厅最有效的推销员，如果他对餐厅的菜品风格很满意，则他可能影响其亲友，进而使餐厅产生更大的经济效益。同时，旧客户代表着许多潜在的营销机会，他会选择餐厅推出的新菜品，扩大新菜品的影响力。

　　2、选择新顾客时，品质比价格更为重要。如本餐厅一贯提倡高品味、高格调，如果为了增加顾客的流量，而采用减价策略，这会影响餐厅的形象，更令老顾客却步。应维持菜品及服务的高水准，而不是采用降价方式来赢得顾客。

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　　四、提升顾客忠诚度

　　根据80/20法则，一个企业总销售的80%来自于占企业顾客总数的20%的忠诚顾客。

　　1、优秀的策划。利用节假日、周年庆、团拜会等节庆期，在省内具有影响力的报刊、杂志上刊出相关活动推出的新菜品、特价菜品、抽奖活动等庆祝事宜。用窗花纸、灯笼、纸伞等具有民族特色的装饰品布置大厅，让新旧顾客有一种耳目一新的感觉。

　　2、变被动“吸引”为主动“拉拢”。通过对“客户问卷表”的调查，收集顾客喜爱的菜品，并将表上的客户信息，存入客户档案，在客户过生日时，打祝贺电话给客户，当客户有订餐意愿时，提供尽可能的优惠条件，让客户度过一个愉快的生日。

　　五、有效处理顾客异议

　　1、欢迎顾客提出异议。顾客真诚的异议是其内心的反应，知道顾客对哪些满意，还有哪些问题，以便采取纠正措施。

　　2、认真倾听顾客异议。做一个好的听众，要认真倾听，不要打断，不要辩解，不要露出轻藐之意，更不能反击。让顾客知道自己已经清楚理解了他的意图，不妨简单重复一下。

　　3、预测、分析顾客异议。回答顾客异议之前，要彻底分析其原因，了解异议背后隐藏的真实原因，然后对症下药。

　　4、简明扼要地回答顾客异议。营销人员回答顾客对菜品异议，越简单越好，避开枝节问题。

　　5、收集整理和保存顾客异议。营销人员可以将工作中遇到的各类问题分类、整理、归档，同时为各种异议提出适当的回答点，这样做可以积累经验，调整餐厅的营销策略。

　　六、高成效的促销工作

　　1、赠品实用受欢迎。本餐厅的小吃、熟食及公司制作的礼品均可赠送。

　　2、顾客可凭彩券抽奖，中奖者参加颁奖，可巧妙地延长顾客满怀希望的时间，加深对餐厅的影响。

　　3、抽奖日期事前排定。将抽奖日期刊登在本市大型报刊和宣传画上。

　　4、颁奖活动具有趣味性与刺激性，容易给客人带来难忘的回忆。

　　5、颁奖限时5分钟，实际上能得到的商品不多，但造势效果大。

　　6、促销时间应长短适度，容易营造及维持促销高潮。

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　　七、适当做公益营销

　　1、显示人性化的公益营销。由于现代化社会人们的工作日趋繁忙，工作压力增加人与人之间的交往、沟通越来越少，人性化公益活动便是针对这种现象开展的，如鼓励餐厅员工为孤儿院、敬老院捐献食品、物品等。

　　2、利用或通过消费者普遍关心的具有新闻性的事件进行新闻性公益营销。如遇贫困地区的许多学龄儿童失学的新闻报告，营销人员可以鼓励餐厅员工、就餐客人为失学儿童捐资助学。

　　3、反映时代潮流的趋势化公益营销。如母亲节，为来宾中的母亲赠送带有慈母情怀的“糯米糕”、“玉米糕”、“南瓜饼”等小吃。店堂的布置采用温馨、和谐的装饰物。

　　八、有效的电话营销

　　1、坚持有限目标原则。一般是找到能在餐厅消费的对象，电话营销的目标应是建立一个恰当的场合为止。

　　2、建立电话营销计划。包括打电话给谁，如何说见面话，了解对方哪些情况，如何介绍餐厅情况等，做到营销工作有序不紊，并取得良好收效。

　　3、选择打电话的时间。一般在上午十点之后和下午较为有利，应避开电话的高峰和对方忙碌的时间。

　　4、讲话应热情、彬彬有礼。使用像“您好”，“打扰您了”，“如不介意的话”等开门见山的表达方式。

　　5、留下对方电话、地址及其他联系事宜，并做好记录。

　　6、约会要选择两个以上的方案，考虑对方的方便。如“请问今天下午或明天上午，您看哪个时间最合适？”并进一步明确时间是上午十点，还是下午三点。

　　九、学会接触潜在顾客

　　1、采用信函联系方式。

　　①要使收函顾客清楚了解你在关心他的需要。

　　②要令收信人心中对餐厅消费的疑虑变成信心。

　　③要求会谈。切不可少这一部分。

　　④多适用于大型消费集体或重要政府部门和商务机构。

　　2、电话联络。

　　①多用于与老客户联系。新客户应有双方熟悉的中介人作媒介。

　　②会晤前忌给予客户过多资料。

　　③关键内容应与客户面对面洽谈。

　　3、突击会谈。

　　①忌在两次会谈之间作访问。

　　②要掌握餐厅潜在顾客基本情况后再突访。

　　③突访前不可预先拨电话给顾客，以免失去突访机会。

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　　十、抓住顾客的消费动机

　　1、想得到快乐。这类顾客来餐厅消费的目的是享受生活、追求品位。因而营销人员应多推荐如“土豆蒸老腊肉”、“茄子烩玉米”等创新菜品迎合消费心理。

　　2、请客办事。这类顾客大多是一些商家、厂家及部分个人。他们就餐的目的是让事情办得更加妥当、圆满。营销人员应当向顾客推荐如“白灼虾”、“香辣蟹”等中高档菜品，在菜品的整体规划上注重色彩、味型搭配得当。

　　3、庆祝节日。这类消费群多指家庭、社团、朋友。营销人员在工作中把握“喜庆”色彩，推荐喜气、吉祥、家常的菜品。

　　4、捕捉浪漫。这类客人常常是一对情侣，因而营销人员应推荐温馨、浪漫、费用不高的菜品，满足顾客需要。

　　十一、把握顾客的性格

　　1、暴躁型。暴躁型的顾客通常说话速度快。所以，营销人员介绍菜品时，一定要配合他，说话快一点，只说明重点即可，细节可忽略。

　　2、慎重型。这类顾客喜欢知道各种枝末细节。营销人员应将菜品的味型、特色、优点、知名度等一一说出，语气要温和，切勿慌张。

　　3、决断型。这类顾客喜欢自己决定事情，而不愿意任何人提意见。所以营销人员应当以他为主，并且做到恰到好处。

　　4、沉默寡言型。这类顾客不爱说话，营销人员应顺着他的性格轻声说话，让他体会到所做的一切都是为了他。

　　十二、营造积极的营销与消费氛围

　　1、在餐厅营销传播过程中，凡涉及消费者价值观、态度问题时，重点采用公关方法，营造有利的舆论环境，促使营销过程顺利完成。

　　2、可供选择方案：

　　①为赶时髦、健康和苗条的女士们提供餐厅特别风味食谱并作宣传；

　　②安排当地美食专家通过媒体向公众作专题谈话；

　　③安排餐厅有关菜品趣味、奇闻及有益的特写和专题报导；

　　④注意首先界定目标顾客的行为心理而采用不同的营销传播方式。

　　3、注意引导和变被动为主动是基本方向，避免引起经久争论。

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　　十三、巧用样品

　　1、发挥宣传作用。利用香肠、腊肉、月饼等样品，吸引前来就餐的顾客，欢迎他们品尝，发挥宣传作用。

　　2、扮演“礼品”角色。把“样品”当礼品，要考虑到场合、地点、人物，如果错用则得不偿失，反之则有助营销一臂之力。

　　3、增进友谊。顾客过生日或其他重大庆祝活动时，可以给客户适当赠送礼品，促进友谊。

　　4、处理好“点”与“面”的关系，有些礼品较贵，不宜见人就送，应考虑各方面的因素，有选择性的赠送。

　　十四、有效处理营销过程中的各种突发事件

　　在与客户打交道过程中，若遇到顾客突然提出特殊要求或顾客突然改变当初决定等突发事件时：

　　1、冷静。根据餐厅规定最大限度满足客户要求。

　　2、客人改变初期决定时，立即及时回应，询问缘由，并经双方协商或按餐厅规定满足顾客新的决定。

　　3、注意在餐厅制度框架内机动灵活处理。

　　4、注意及时向营销部经理或餐厅总经理汇报协商解决。