招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。那么企业如何做好招商策划？现在中国吃网小编来告诉你。

　　伴随着招商与代理销售这种模式的不断壮大，人们发现当前的招商却越来越难操作。大手笔招商运作和动辄几千万的招商回款已经成为昔日的经典追忆而情景不再，更多的企业在招商过程中陷入了血本无归的尴尬境地；多数企业在各种招商媒体上的招商信息发布也越来越少，对待招商前景呈现出一派迷茫，而整个行业的招商也都面临着前所未有的诚信危机。

　　于是，有许多企业的朋友开始重新审视招商这种模式，他们的意志开始动摇，有些人甚至重新扛起了自建营销渠道的大旗；另一些朋友则不断地跑来问我，有没有创新的招商办法和招商渠道、能不能推荐好的代理商或是有能力的招商经理。我很同情他们的境遇，也开始反思招商这一逐渐沉重的营销问题。

　　回顾代理商蓬勃发展的年代，只要经济利益足够，任何产品的营销权都足以对那些刚刚摆脱企业束缚、渴望自己创业的营销代理人产生诱惑，于是，我们企业一方更多地在研究类似招商信息的发布与收集、招商形式与方法的确定、经销商的筛选与评估、经销制度与价格体系的制定、经销商的考核管理等问题，完全是一付皇帝女儿不愁嫁的主动姿态。

　　但是随着代理商阶层的形成和势力的壮大，营销代理一方一改以往的被动局面，他们已经从求品种、找品种发展到挑选品种的阶段，他们对局部市场有着独立的认知，他们对承接的产品组合有着冷静的运营规划，如果我们的产品提供者不能切实研究他们的需求，只是仍然寄希望于依靠手段圈钱或人脉关系说服的方式推行自己的产品招商规划，结果不言自明。我们必须认识到，今天的招商已经不再简单的是一个建立渠道的过程，它已经演变成一个针对代理商阶层的完整而独立的营销过程，有人称之为“商机行销”。

　　作为招商一方，我们需要改变的做法是要在创造令人兴奋的商机上下功夫，而不是在招商方法上找捷径。商机策划的水准已经成为企业能否成功招商的核心挑战。

　　在这里，结合我的招商经验，简单谈几个创造商机的方法：

　　1、发掘全新的或差异化的产品定位与概念，可以激发代理商的市场想象空间和投入兴趣。一个典型的案例是去年底，我们将一个预防感冒的鼻喷剂——“力比奇”赋予了外用流感疫苗的全新概念，立即引起了经销商市场的巨大轰动，仅在东三省首次底价招商回款额就接近200万元；

　　2、制造产品的技术壁垒和科技进步，为代理商更新产品提供理由，这一点对于处方药的大规模招商尤为关键。比如今年由人溶菌酶组方的祛痘新产品因为解决了细菌耐药问题使祛痘产品提高了治疗有效率，目前已成为代理商争相追寻的对象；

　　3、引进或创造新的营销模式或推广手段组合。比较经典的案例是去年好记星借鉴平面报纸宣传的模式进行产品推广，使代理商们看到了新模式的销售威力，从而创造了教育类电子产品的招商奇迹；

　　4、全力打造并充分运用样板市场的影响作用。样板市场对于建立厂商间的相互信任和otc产品的招商具有至关重要的作用，这种方法成功案例很多，比如脑白金的招商；

　　5、创立全新的合作与分帐方式。目前普遍采用的单一经济利益关系已经不具备招商引资优势，它不能让代理商与企业真诚长久合作，因此已经有部分企业开始探索厂商间联盟方式，如产品技术共享、品牌共享等合作方式，这些方法会因为有助于双方共同发展而得到代理商的支持，是未来招商的一种新模式。

　　作为招商的企业，如果能够集中精力和资源做好产品的商机策划，让代理商们切实看到市场机会与盈利前景，不仅解决了招商中的拉力问题，也会为企业的招商运作降低风险和节省营销费用，从而有助于我们依靠招商这种营销手段实现企业快速的发展。