苏州要德食业有限公司总经理张晓波属于火锅行业的佼佼者。张晓波说要让吃的甜食的苏州人爱上火锅，究竟他是如何让爱吃甜食的苏州人爱上火锅的呢？他是怎么做到的呢？访张晓波：让吃甜食的苏州人爱上火锅。

　　最火的时候，要德火锅店在江苏等地曾开到了122家。即使是目前，64家火锅直营店的规模，也属于火锅行业的佼佼者。

　　“我不搞加盟店，那样圈钱快，但是对品牌折损也快。”对比近年来一批国内知名餐饮企业走出去搞加盟连锁纷纷折戟的经历，张晓波这种“自有物业+直營店”的基本模式很值得探究。

　　2010年，张晓波的要德火锅连锁生意的产值是2.5个亿。在苏州的当地媒体上，称其为征服了“爱吃甜食的苏州人味蕾的人”。

　　渝商在苏州

　　苏州川渝商会成立于2008年。目前企业会员有190家。渝商在苏州，30％是从事传统的餐饮、贸易、服务产业，近年来，相继进入担保、模具、地产等行业。另外重庆一些知名的地产企业也在苏州投资。

　　困境中接手川菜馆

　　爱学习，是张晓波身上鲜明的特质，和重庆晨报记者谈起他最近阅读的《海底捞你学不会》时，他告诉记者：在餐饮品牌迅速萎缩的年代，象海底捞那样的提供超额服务附加值的做法值得称道，但是里面很重要的是，你要为员工提供最好的工作条件，要为顾客提供最优的服务，就必须有盈利空间，而这种盈利空间，是由其背后强大的管理创造的绩效来支撑的，真正学不会的，是海底捞背后的制度支撑体系。

　　“我的经营偶像依然是麦当劳，很多理念从他们那里习得。”张晓波说。

　　张晓波的父亲是巫溪一位普通数学老师，当时由于生活压力，1989年就开始到河南、吉林、山东开馆子。1993年，张晓波考上了成都教育学院，他的专业是烹饪。

　　大学快毕业那年，正值父亲结束了济南、郑州等地的生意，南下苏州，开起一家“川丐大酒楼”。

　　1997年，父亲借贷10万，总投资18万的川丐大酒楼陷入了困境，除了6万元欠款，账面上只剩下了2.5万元，这些钱根本无力支撑房租、供应商货款和员工的工资，张晓波被父亲叫到了苏州。

　　“我一直都记得1997年5月25日这天，父亲决定把‘川丐’改成‘要德’，并且全权交给我，自己退出。”张晓波把这天作为自己的“纪念日”，“这一天是我真正断奶的日子。”[nextpage]

　　敲锣打鼓卖火锅

　　经过反复思考后，张晓波决定放弃川菜，全力经营火锅。“那时的苏州市场，还没有川味火锅，要在江南以甜味为主的市场里，首倡辣滋味，冒险极大。

　　张晓波全面改良了火锅口味，产品定型了，接下来是知名度的问题。“1997年还没有餐饮店在新闻媒体上做过广告，我最后签订了一单6万元的广告，首付刚好就是我手上仅剩下的2.5万元。”把手上的钱扔出去之后，心里面空荡荡的。

　　除了投放广告外，张晓波还借鉴了超市买赠的营销模式，并采取广场乐队的做法，走街串巷敲了3个月的锣鼓。这一招很见效，六天后，终于迎来了开业来的首次满座。整整六十桌。后来的好运就天天上门了。

　　滚雪球连开百家店

　　“那段日子我天天去买凳子，因为客人实在太多了。”张晓波感叹。

　　1998年，苏州要德食业有限公司成立，并在昆山开出了第一家要德火锅连锁店，结果生意比预料中的还要红火。继而，一年之内，苏州接驾桥店、嘉兴中山桥店等7家分店先后开张;1999年，宁波鼓楼店、宁波兴宁路店等18家分店也陆续开张......

　　“不过开分店也是有讲究的，不能说因为有了市场就一定要去开分店。我始终遵循一个最小原则，如果市场容量可达20家，但资金能力只能达到10家，而管理能力只能满足7家的话，那么我最后就只开7家。”

　　张晓波先后曾开出过122家要德火锅店，店址遍布苏州、无锡、南京、嘉兴、宁波、绍兴、威海等数十个城市，员工数千人。