从最初的互联网从业者，到如今的4007酒店联盟CEO，吕鹏良是如何做到让酒店大联盟。在他眼里，直销又将会给酒店业带来怎样的变革？他该怎样把联盟未来的发展做成功？

　　从2009年初的“携格之争”到2010年3月携程与艺龙针锋相对的“三倍差价赔付”事件，整个酒店业卷入了“直销vs分销”的纷争。有人炮轰酒店直销会伤害旅游行业；有人说酒店直销是时尚，不是方向；也有人认为直销与分销该是并驾齐驱……各种针锋相对的观点让这场战争达到白热化的程度。究竟何为酒店直销，直销将会给酒店业带来怎样的变革，且让我们听4007酒店联盟CEO吕鹏良为酒店直销正名。

　　据我所知，您并不是“科班出身”，那么，是怎样的契机让您投身于酒店行业？

　　吕鹏良：因为我们是从事互联网这个行业，一开始我们是打造旅行总机这样一个项目，在大约做了半年多以后，市场基本上启动地差不多了，然后我们就开始转型做酒店这个行业。我们有自己的一个预定的网站，4007007007.com，那个阶段我们推出了一张卡，就是88块钱可以预定全国12000家酒店。这张卡最初是用来销售的，在做了一段时间后，我们也有了一定的客户群体，再加上看到网络预定是未来的发展趋势，我们整个公司的结构就往那个方向做了调整。

　　您创办4007酒店联盟的初衷是什么？

　　吕鹏良：因为中国目前存在的酒店有90%还是以单体酒店形式存在的。而集团化和大连锁化在不断的压缩单体酒店的生存空间。这些在夹缝中生存的单体酒店都正处在一个转型期，在转型过程中酒店要遇到转制，经营的拓展，管理的提升等众多转型关键因素。正是在这样的一个大背景下促成了我的初衷：把所有的单体的和区域型的酒店整合起来。也就是说如果不能做到大连锁，我们就帮酒店做大联盟。

　　4007酒店联盟是通过怎样的形式与酒店进行合作的？

　　吕鹏良：现在大家都在炒的一个概念就是“酒店直销”。其实很多人对直销的理解都有一种偏离，或者说是偏差。他们认为直销只是做做网络推广，或者在一些门户网站加一些宣传渠道。而我们4007酒店联盟是真正帮助酒店去构建一套直销体系，这和直销渠道是不同的。直销体系我们是分为三个方面来做的，第一是要让酒店自身拥有较强的销售能力，这种销售主要还是来自于散客。我们可以帮酒店发展更多的会员，这样的话会员对必然酒店有一个回住率，通过回住率来实现酒店直销。第二方面就是我们的4007007007.com网站，这个网站主要是帮助酒店解决收客方面的问题。用户在我们这个网站上下了订单其实不是下给我们公司，而是直接下给酒店。因为我们给酒店一个系统，就是MTM系统(会员追踪营销系统)，这个系统会帮酒店构建自己的会员体系。第三个方面我们是帮酒店构建自己的呼叫中心。联盟需要有个统一的呼叫中心来分配每一家酒店会员的异地订单的需求。以前也有所谓的联盟或者组织，但那只是口号性的东西，他们没有一个统一的呼叫中心做分配。我们建立了一个统一的呼叫中心，就能根据用户的不同需求下订单，这是一种会员异地订单的分享。

　　会员制营销应该说是4007的亮点所在，在发展会员方面，4007酒店联盟有怎样的秘诀？

　　吕鹏良：为什么跟我们合作就能帮酒店快速发展会员，这里有两个方面的原因。第一个方面，酒店卖出去的每一张会员卡都会一个附加价值。除了酒店本身，用户可以同时预定联盟里的12000家酒店。也就是说这张会员卡在联盟里面是通用的。这样就更能被消费者接受，购买率也会更高。第二个方面，我们帮酒店发展会员或者说帮酒店做直销体系，会给他们一个MTM系统(会员追踪营销系统)。这个系统会帮酒店做一些个性化的会员营销和会员关怀的工作。酒店只要花两天时间把以前所有的老客户包括协议单位的活动都一并纳入到这个系统中，系统就会根据设定自动分配和发送信息。

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　　目前4007拥有多少酒店客户？

　　吕鹏良： 4007酒店联盟拥有12000家消费者可预定酒店，而我们的联盟成员酒店目前是1100家。像我们这种运作模式的应该说目前国内只有我们这一家，因为这是我们原创的。大家现在所谓的酒店直销可能就是去门户网站做做推广，或者建立自己的网站。这种所谓的酒店直销我觉得它并不是真正的直销，真正的酒店直销是从酒店的内部完成，从这点来说我们还是有很多不同的。

　　相比于其他竞争者，4007酒店联盟存在哪些优势？

　　吕鹏良：站在用户的角度上来说，我们是帮酒店构建一个真正的直销体系。 假如是通过携程艺龙来预订酒店，那么用户其实认同的并不是酒店本身，他们认同的是携程和艺龙的品牌。而通过我们的直销体系的构建，消费者最终认可的是酒店本身，因为用户和酒店会有直接的接触。4007酒店联盟跟去哪儿这些网站是有区别的。去哪儿是一个媒体的形态，只要花钱就能做推广。而4007是要给酒店留下一套真正的系统和直销体系。

　　酒店直销联盟的出现，会给像携程这样的在线预订网站带来哪些冲击？

　　吕鹏良：冲击是肯定有的。加入4007酒店联盟的每一家酒店的预定价格肯定要比携程艺龙便宜，在价格方面首先就形成了一个冲击。另外一个方面，酒店和4007合作，我们是合作伙伴，是兄弟的关系。而和携程艺龙之间的合作，某种意义上来讲只是一种商业伙伴的关系。“授人以鱼，不如授人以渔”。携程只是给酒店“鱼”，而我们是教酒店如何“钓鱼”。

　　酒店直销是否会真的“伤害”旅游行业？

　　吕鹏良：从直销的角度，我觉得也将会带动旅游业趋于一个比较理性的发展。相信未来的更多景点也会考虑到直销，像是驴妈妈就是在帮景点构建直销平台。

　　未来4007酒店联盟会有怎样的发展?对于酒店直销，您有着怎样的期许？

　　吕鹏良：在未来很长的一个阶段内，我们不会从事除酒店以外的其他行业。4007酒店联盟最核心的就是MTM系统。我们希望未来这套系统能帮酒店解决更多的问题，包括像的客房管理。我们想要把MTM系统塑造成未来行业的一套标准。只要有标准在，我相信联盟未来的发展是水到渠成的事。

　　对于酒店直销，我觉得大家目前的这种认识误区是比较可怕的。首先，我希望大家能理性地看待直销。其次，我也希望大家能搞明白什么叫直销。酒店的直销首先要建立真正的销售体系和销售队伍，然后要建立起能让消费者和酒店产生互动的地方，比如说网站，现在很多酒店的网站做出来之后基本上都是缺少维护和关注的。最后，也是最重要的一点，假如说一个酒店每天的入住率都达到60%，如果每天都有那么客源到酒店入住，你还要花那么多心思去和携程艺龙或者协议单位合作吗，你为什么不直接把那么多的客户搞定呢?让这些客户成为酒店真正的会员，成为酒店的一份子，这才是酒店直销。如果做网站推广，一旦合作停掉，效果可能马上就会下降，为什么？因为这种直销方式不具有持续性，它只能临时救场，一旦合作停止，客源就没了支撑。为什么现在很多酒店都放弃和携程艺龙的合作，因为他们现在已经开始注重了对会员的服务。如果有会员体系的，那酒店就该做好自己的会员体系服务，如果没有的话，就该抓紧时间建立真正的客户体系。因为这是未来酒店的生存和长远发展的核心基点。