随着消费环境的改变，如今商品供过于求，已由过去的简单的卖方市场变成典型的买方市场特征，消费者变得越来越复杂了。

“买方市场条件下生意难做”已成为企业中人的普遍感慨。因此，探讨买方市场条件下消费者行为的主要特征，即了解并运用消费者心智特征，并依此制定企业的营销策略，对企业的生产经营具有重要的现实意义。
获得消费者心智认同是定位的本质
有人说，定位的目的和作用是推动品类的成长。事实上，这是一种错误的认知，定位的目的和作用就是为了获得消费者心智认同，实现一种与众不同的品牌差异性。这是定位的核心思想，因为定位是基于心智。
如果说，当一个产品、一件商品、一项服务在其商业竞争中，不能获得消费者的认同，那么它的结果是可想而知的。其产品或商品只能是最原始的等价的物物交换，根本不能体现其品牌价值。
由于消费者心智有先天的和后天形成的，不同时期心智是不同的，不同人群心智认知也是迥然不同的，不同年龄也存在认知差异。所以我们在做品牌的时候，要准备划分人群，然后信息才能更好的嵌入心智。
案例

百事可乐曾推出了一种透明的水晶百事可乐，但是销售却十分不理想，就是因为消费者心智普遍认为，只有红棕色的的可乐才是正宗的，而透明、白色的水晶可乐看起来不是很可靠。
笔记
品牌的竞争既不是在渠道上，也不是在产品上，更不是在广告的比拼上，而是在消费者心智里。
心智规律之——心智容量有限
“大脑的有限性”是指大脑只能处理和记忆有限的信息，集中体现在针对某一特定品类，顾客最多只能记住7个左右的品牌，且在信息、媒体爆炸、产品过剩的大竞争时代，原来的7会进化为2。
研究表明，最有特色的和越后进入的信息往往容易被大脑所记住，比如你所能记住的同学，可能包括学习成绩第一、成绩倒数第一、班里最爱打架的以及最开始谈恋爱的等等。
因此，市场上“数一数二”的品牌则会享有较大的心理优势。董明珠曾说过，模仿者永远不能成为领导者，这句话里面透露出领导者的重要性，格力空调之所以能利于不败之地，是自己早已经处于空调的领导者地位。
生活总我们也进进能记住某个品类的代表，篮球：乔丹、中国篮球：姚明、空调：格力、网上购物：淘宝&天猫、怕上火：加多宝，领导者意味着集很多优秀的品质与一身，领导者不会被质疑，购买领导者的产品心里更放心。
案例

海底捞作为全国第一的火锅品牌早已成为消费者心智中的固有认知，而作为后来品牌巴奴，凭借对自身的精准定位，成为毛肚火锅品类中的老大，成功抢占顾客心智。
起初，巴奴以毛肚和菌汤为特色，推出“本色本味”的口号，结果亏损严重。其后，针对海底捞提出“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，打出自己的差异化竞争点，让它的知名度迅速攀升，成为郑州火锅市场耀眼的明星，但在火锅这一大品类中，巴奴仍排在海底捞之后。
而真正让其成为全国知名品牌的是它的第三次定位——主打巴奴毛肚火锅。它在门头和店内配套宣传上进全部聚集到巴奴毛肚火锅上，以毛肚为主要特色开创出一个新的火锅品类，并成为了这一品类独一无二的代表。
笔记
品牌的极度拥挤和心智的有限，就必须让很多品牌无法进入心智，无法纳入消费者的选择范围，心智却能记住某个品类的代表。
心智规律之——心智厌恶复杂
企业家对自己的产品是充满感情的，恨不得把产品的里里外外都夸个透。但要想让你的品牌信息穿透厌恶复杂、混乱的顾客心智，就必须极度简化，聚焦到一个字眼、一个强有力的差异化概念，产品品项也要尽可能的集中及至单一。
很多人通常都觉得东西是越多越好，事实上，更多的时候，少即是多。
既然心智喜欢简单，那我们就做简单的品牌，这时候才能更好的理解定位里面少即是多的含义，品牌进入心智并不能拖家带口，仅仅带着一个属性才能更好的被心智接受，蒙牛就是牛奶、麦当劳就是西式快餐、过多的信息消费者就会产生疑问。
春兰是空调品牌也是摩托品牌，心智不愿意去处理这样的信息，就选格力吧。品牌焦距就是减少品牌信息，一个品牌只有一个代表产品。
案例

在地产界，万科无疑是行业老大，纵观万科的发展历程，有两大特点：1）在众多地产企业，万科发展不是最快的，但却是最稳健的；2）专注于房地产，走专业化战略。在90年代，多元化成为当时新兴企业的普遍特征，很多企业为了赚钱盲目扩张。此时的万科已形成了四大支柱产业，涉足十多个行业。1993年，万科削减枝枝叶叶，锁定房地产，以城市居民住宅为主导产品，从此迈向专业化的发展之路。市场对谁都很公平，它青睐的不是完美主义者，更大意义上是偏执狂。
笔记
在市场盛宴中，企图吞噬整块蛋糕不如抓住手中的那块更为牢靠。
心智规律之——心智缺乏安全感
心智喜欢自己熟悉的信息，对这类信息比较容易接受，对不太熟悉的信息，心智直接排斥在外，哪怕你苦口婆心。
无论我们在酒桌上还是其他的地方，朋友之间的聊天都聊自己熟悉的内容，如果你对你的朋友聊一些他不知道的内容，他肯定是提不起兴趣，或者直接不和你聊。物以类聚人以群分是因为他们有共同的话题，讨论自己熟悉的信息。
同样的，人们消费新品类、新品牌时是缺乏安全感的，通常会根据他人的认知来做出自己的购买决定，即所谓的“从众心理”。比如就餐时，人们往往更愿意找那些排着队的餐馆。
因此，企业需要提供信任状以克服人们消费时的不安情绪，当然最有力的信任状就是市场地位。因为在相应条件下，领先的市场地位能转换为顾客心智中该品类的领导地位。
案例

中国凉茶市场吸引了众多的品牌参与竞争，但是到目前为止，依然是加多宝一支独大。有一个企业在这个市场上一直在努力的“打劫”加多宝，这个企业就是和其正。
和其正最开始的广告语用的是“清火气、养元气、做人要大气”，不难看出，其广告诉求意在表达自己产品本身的特点，但事实上，这与早已占据消费者心智第一的王老吉广告语“怕上火，喝王老吉”极其的相似，因此，并没有任何优势。
但加多宝的广告语用的则是“全国销售领先的凉茶”，其广告诉求不聚焦在产品特色上，而是告诉消费者已经有更多的人在购买其产品，以从众效应来获取消费者的心智。
最后结果就是，加多宝成为与王老吉抗衡的第一、第二大凉茶品牌，而和其正逐渐在市场上消失了。
笔记
宣传新产品不应该说产品本身有多好，而是告诉消费者有多少人在买。