促销基本就是个万能钥匙，生意冷清、淡季、库存多等等问题全部都促销解决。但是对于乳制品店来说，除了送赠品和降价之外，这个行业就找不出第三种促销方法，但是就算这样还是有些经验和秘诀是富于成果的，一起探讨一下乳制品店具体都有哪些促销策略吧：

（资料图：乳制品）

　　高定价、高促销

　　面对市场上买二送一、买三送一的活动不断，消费者几乎被迷糊了头脑，很难算清到底哪种产品便宜。于是有许多厂家就混水摸鱼，以高定价、高促销的方式加入到买赠队伍中来。均瑶乳业在上海市场就推出了这么一种产品，250ml百利包牛奶每袋1.7元，买二送一，平均每袋合1.13元，上市时吸引了许多消费者抢购。

　　我们来分析一下，市面上的百利包牛奶几乎都降到了每袋1元以下，而它的产品却定价在1.7元，给人的感觉是它的价格高，品质肯定不错，而同时搞买二送一，既让消费者买到了高品质的奶又得到了实惠的赠品，感觉很占便宜。其实大家都没有算一下，它的每袋产品要比其它品牌高出一毛多呢。这就是模糊促销。

　　经常翻新促销品

　　在赠品问题上，大家都十分清楚选择新颖别致的促销品是关键，然而往往是厂家给配什么就用什么，懒得自己去采购，或者考虑成本的问题，舍不得投入。所以我们经常会看到许多品牌都在送奶杯或雨伞这类常用促销品，起不到诱销的作用。笔者感觉促销品的选用上有一个技巧是经常翻新花样。

　　比如蒙牛在2003年就采用了灵活多变的促销品，像奶锅、电动牙刷、IP卡、鸡蛋、奖券等等，几乎每次促销活动的进行都不超出一个月，然后就换别的促销品。各地的经销商可根据厂家拨给的促销费用自己选购促销品，只要是想到的，就去买。

　　还有位山东地区经销太子奶的经销商，她经常自己跑到批发市场去采购促销品，过年过节她定做一些贺卡、挂历给消费者，甚至批发一批小手卷，送给跟随大人到超市买东西的小孩子，在当地市场很受欢迎。这些东西都是很普通的，但并不是常用的，如此类似的东西经常换一些花样就会引起消费者的注意，继而试饮或购买。

　　在促销品的费用问题上，那位山东经销商有个见解：经销商不要与厂家斤斤计较，厂家给就送，不给就不送。挣钱是你自己的，假如你每月挣4000元钱，你只要从中拿出1000元买些促销品，回报肯定要超过1000元。

　　变直接降价为终端拦截

　　浙江地区的张经理说，今年蒙牛在他们那儿促销很疯狂，起初都是直接降价，从37元/箱(500ml利乐枕,12袋)逐渐降到了26元/箱，然而小的零售点很难控制，他们在降价的空间中自己调整，造成许多点的价格不统一，市场窜货严重。

　　所以现在蒙牛已经不降价了，它对零售点的政策变成了“摆堆头送赠品”，只要一个店在它的门口摆上一个月的蒙牛空箱，就可以得到一箱牛奶，这样一来，自己调价售卖的零售店很少，整个市场秩序井然，另一方面也在终端上对竞争对手形成了拦截，因为“商店摆我的产品就不要摆别的产品，否则将得不到赠品”，这种终端拦截的方式已被许多企业采用并“发扬光大”。

　　用不同产品分散对手精力

　　再举一个蒙牛和三鹿在河北、河南市场竞争的实例:蒙牛在2003年初进入石家庄市场之后，就一度掀起了买三送一的活动，平均每箱27元，给三鹿造成很大威胁，三鹿一气之下干脆把零售价降到了26元左右，比蒙牛的价格还要低，据悉这是产品的底价。后来双方经过几轮的较量，逐渐通过各种方式抬升价格，但三鹿一直保持低于蒙牛几毛钱。

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　　至此双方竞争的产品一直是500ml利乐枕，这是蒙牛的强势产品，而三鹿的强势产品是百利包纯奶和酸奶。在9月初蒙牛上了百利包产品，并以买赠来叫板三鹿的市民奶，紧接着又上了杯酸，价格一直跟随三鹿，促销不断。推出这两种新品，蒙牛的目的并不只是扩大产品种类，还有着制约三鹿主产品的目的。因为蒙牛用利乐枕跟三鹿比拼，在价格上却永远占不到便宜，只会损害它的盈利产品。而用其它两种产品牵制三鹿的主产品，三鹿就会削弱对利乐枕的注意力，不会在这一种产品上孤注一掷。

　　陈师傅的故事

　　在省城的桃园北路上，陈师傅开着一家小店专卖各种乳制品。别看店不大，只有十四五平方米，但在附近的居民中名气可不小，大伙都知道他的店里东西便宜，老板服务态度又好，所以都愿意来这里购物，这不，“十一”黄金周期间，陈师傅每天光牛奶就能卖出几百箱。

　　其实，两年前刚开店时生意可没有这么好，那时候，没有经营经验的他几次都想把店关了。陈师傅是拿着3万元开始创业的，其中有1万元还是从亲戚朋友那里借来的。因为本钱少，陈师傅选择了经营家家户户都离不了的副食品，当时他的想法是，经营这些商品，挣不了大钱，但总不至于赔本。

　　开店后却发现，每天的销售额只有百十元，天气不好的时候才能卖几十元，可以说天天赔钱。这可急坏了陈师傅，他静下心来分析原因，发现自己店里的商品虽然都是百姓生活离不了的，但周围同类型的小店铺太多，自己的店又没有特色，所以吸引不来顾客。

　　要想小店有起色，就要找到自己的主营方向。陈师傅仔细观察研究了周围店铺的情况，又分析了自家小店每天什么货品买得最快，最后把目标锁定在利润最低的乳品上。他的理由是，乳品利润低，一袋牛奶挣几分钱，所以很多店卖牛奶只是为了赚人气，根本不会把它当回事。而事实上，现在人们生活水平提高了，城市里乳制品的消费量很大，如果能把这几分钱的生意做精做细，小店可能就“活”过来了。

　　于是，陈师傅的小店里，各种乳制品占据了大部分经营面积。看到他如此经营，好多人觉得不可理解，卖一箱奶才挣1元钱，这样做生意还不亏死。而陈师傅在坚持了一段时间后，消费者发现在他的店里能买到自己想要的各种乳制品，所以就常常光顾，小店渐渐有了起色。

　　一箱牛奶虽然只赚1元钱，但陈师傅还是给年老体弱的顾客送货上门。小店附近有个小区居住着不少离退休的老人，只要他们有需求，打个电话，陈师傅晚上关店后就把奶给老人们送去，像这样的固定客户就有近百位。随着销售的不断增加，厂家给他的供货价降低了，陈师傅不时也给一些店送货，算是小批发商。