9月20日，第三届中国旅游地产软实力峰会在海南神州半岛举办，如家酒店集团副总裁徐瑜先生从如家酒店的自身服务经验出发，现场解读“售前售中售后”的旅游地产服务新模式。

　　最严调控一年多来，旅游地产进入循序渐进的调整期，服务跟不上建设开发的步伐的矛盾日益凸显。在这种背景下，售前售中售后的服务体系如何实现旅游地产的多元化价值，怎样发挥线上线中线下的运作模式为旅游地产现状突破服务瓶颈，第三届中国旅游地产软实力峰会9月20日在海南神州半岛举办，数百名地产大佬就上述问题进行了深度探讨，现场嘉宾各抒己见。如家酒店集团副总裁徐瑜先生从如家酒店的自身服务经验出发，现场解读“售前售中售后”的旅游地产服务新模式。

　　徐瑜表示，如家酒店集团成立于2002年，主要的固定是携程和首旅，2006年10月在美国纳斯达克上市，目前的市值近一百亿人民币，截止到2012年8月底，已经在中国270个城市开业酒店数超过了1600家。签约酒店数超过2000家，目前如家酒店集团拥有有效会员超过了1100万，所谓有效客源是指持会员卡在我们酒店系统每年都有用房如果没有用房我们不计算在有效客源在内，可以为我们已经开业的1600家酒店提供平均年70%以上的入住率，如家酒店集团的规模位居中国首位在亚太是第一，在全球前八。为什么说前八?这是两年之前的数据了，因为这个统计晚了两年。

　　酒店式公寓体验式消费“抓住”潜在客户

　　谈及如家的经营经验，徐瑜表示：如家酒店集团拥有非常强大的后台支持系统，这是中国最完整的线上和线下的管理系统，首先是中央预订系统我们简称crs，通过这个系统我们和酒店pms系统双向连接在这个系统当中可以直接预定酒店的房间。第二个系统是客户关系管理系统，简称crm这个系统我们可以跟踪所有的客户情况并提供客户服务。第三个系统物业管理系统，我们称之为pms，这个系统可以跟crs和crm可以同步双向的把控到过夜的所有销售情况、价格情况，进行时时的销售。第四个系统是管理汇报系统简称mrs，这个系统就是通过现代化的网络技术对整个2000家酒店进行时时的管理分析和掌控，连锁化的经营就是最重要的对所有系统每一个终端进行把握，在线下我们有统一的品牌形象系统，我们有统一的市场营销系统，统一的标准培训系统，对于休闲度假系统的前景和方向。

　　在演讲中徐瑜与众多嘉宾一起分享了近期如家酒店在海南合作实施一个案例：位于海南省文昌市高隆湾旅游度假区的白金海岸，这个酒店距离海口美兰机场接近50分钟，450米的月牙形的海滩将整个酒店拥抱其中，只要66步可以到海边，可以让游客尊享阳光、沙滩、海水。这个酒店以东南亚园林的风格设计，为酒店创造了一个和谐、绿色的宜居空间，这个酒店是今年年初刚刚开业的，到目前为止实际上经历了一个淡季，目前为止周五、周六已经饱满，而且满房日期推前到周四，就是一个酒店两三到三天是饱满的，目前这个酒店经营上已经盈余，然后未来的半年是海南旅游的旺季，相信这个酒店将会为投资人创造丰厚的收益。白金海岸占地450亩涵盖了酒店式公寓多层和高层住宅，多种物业形态，集居住、投资、度假、养生、休闲娱乐与一体的综合性的养生，目前已经交付运营房间866套，这个地块还在建设当中，相信这个成功的经营将会为这个建设中的旅游产业提供销售的便利，而这866间房礼拜五、礼拜六满房，这意味着有一千个人来到了这个地方，所以有这么多的潜在客户，享受着体验式的消费，他感受这么好的环境，这样舒适的度假，然后他一定有购房的冲动，这是这个酒店我们在运营的前半部分正在运营的酒店，后半部分正在开发当中的楼盘。

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　　整合渠道是度假平台运营模式成功的最大保障

　　第三部分我想说创建新型休闲度假运营平台，如家酒店新浪、(易居)中国、携程旅行网、中国房产信息集团等五大海外上市企业联合组建创新型休闲度假运营平台拥有全国最全面、广泛、最完善最深度的推广媒体销售渠道，对于目标客户的推介里渗透里和把握力也将是国内最强大的，这将是休闲度假平台运营模式获得成功的最大保障。建立售后服务体系对旅游地产价值的提升，首先对于将要或者正在销售中的楼盘而言，通过合作可以为将来的中小业主提供稳定的租金回报，有此极大增强了购房人的投资信心，从而促进了房产的销售，就举刚才那个实例，当我们接手的时候这是一个现成的楼盘已经销售但是闲置，由于海南的腐蚀性气候我们看到的这个楼盘因为闲置了一段时间，所以蚂蚁已经把木头给咬坏了，金属已经损坏，这个楼盘如果不加速开发这个闲置将会被损害，闲置没有价值的，所以投资人投资十年之后期待地产的升值，我们接手这个楼盘整修一新，利用如家全国现成、有效、庞大的客源系统，这个系统1100万的人，这个会员系统每年都在用我们的酒店，这个系统的人员也需要度假，所以它利用这个平台很容易的就预订到这个酒店，所以这个系统为这个酒店输送了源源不断的人流，所以这是我们可以用半年不到的时间可以让这个酒店周末房间客满866套房间这是一个根本的原因。

　　这些客户过来我相信对于正在建设当中后面的楼盘对它的销售带来了莫大的机会。第二，对于面临滞销或者由于市场低迷未来一段时间仍然不可能有好转的项目，通过合作开发商至少暂时能够获得经营带来的收益，同时维护了小区的正常运转，也可以等待市场好转之后再进行出售，也可能在运营过程当中部分客户本身因为喜欢这个楼盘而带来这个购买的冲动。第三，对于销售但空置率较高的小区，通过与小业主的合作可以为小业主带来租金的收益，同时维护了小区和房屋的使用功能，所以我们刚才举的实例，本身开发商对于小业主是有承诺的，每年要有一定比例的汇报，如果不去经营那每年的这部分汇报就是开发商的负担，我们的运营汇报经过上半年的运营已经打平了，下半年将会创造更大的价值。第四，对于经营不善的酒店或者酒店式公寓通过合作我们可以提高经营的效率为双方带来共赢的机会。对于空置非住宅的物业，通过合作和改造可以带来额外的收益，这是这样的合作可以为旅游地产价值的提升带来一定的收益。

　　售后服务未来经营模式：固定合作和者保底回报

　　未来发展模式我们的合作方式可以用固定的合作回报或者承诺保底这个主要针对开发商或者小业主可以按照按比例的具体赢收，就是共同获利共同承担风险，也可以通过租约，你租给我固定的租金但是未来市场的生存空间是经营者的，也可以用共同投资，你可以用房产作为投资，也可以我用装修作为投资，然后我们按比例分摊经营的成果，或者按实际的经营进行结算，就是我的销售跟你结算，方式如果有更好的我们也会采纳，所以这样的一个合作让我们白金海岸小业主也得到了实惠，他们每年可以有一个月免费入住你或者需要两个月没有问题我帮你记帐，这个楼盘因为刚刚开发我们目前配套了一个西餐厅还有一个中餐厅，还有非常小规模和住店配套的零售，如果这个公寓的销售非常旺盛，我们将会配套相关的其他和旅游相关的服务配套，我相信这样这个旅游度假的公寓将会更加成熟。

　　合作的基础是对开发商售楼渠道的一个帮助作用。另外业主对于房产需要专人打理，因为房产不用就会坏掉，我们酒店用这个房产使这个房产不仅保值而且增值的，我们做酒店的角度来讲全世界的酒店业都有跟房产结合起来，因为只有成功的酒店经营才会使房产增值，第三就是降低业主的心理负担提高其收益，所以这个不仅仅是投资的收益，而且还可以带来租赁的收益，带来经营当中的分红。我们集团的愿景是要成为中国大众住宿业卓越的领导者，所以02年成立至今，如家酒店集团就酒店的连锁的规模，一直是这个酒店连锁的领头羊，我们将会不断的扩大地理的覆盖范围，因为这是资源，我们不断的渗透到现有的市场，不断的提高品牌的形象和客户的忠诚度，长远的健全信息以及运营体系加强人力资源管理。